Hoe geef ik de klant van een ander een zetje in mijn richting?

Soms kijk ik wel eens naar mezelf als klant. Dat kan erg leerzaam zijn.

In mijn ogen gedraag ik mij niet anders dan de meeste mensen in hun klantenrol. Natuurlijk, ik kan me vergissen. Ik ben verre van objectief. Maar stilletjes heb ik het vermoeden dat ik het toch wel juist zie.

Ik kan van mijn eigen klantgedrag heel wat opsteken voor mijn rol als ondernemer.

Een klant die zich opvallend onopvallend gedraagt

En één patroon dringt zich erg op bij deze klant:

• Hij gaat altijd naar dezelfde supermarkt (er zitten er drie vlak in de buurt)
• Je ziet hem altijd bij dezelfde kapper (en dat is niet de dichtst bijzijnde)
• Zijn kantoorartikelen bestelt hij altijd op hetzelfde adres (terwijl heel wat leveranciers zich aanbieden)
• De boekhouding ligt al jaren bij dezelfde accountant (toch zijn er genoeg kantoren die het willen overnemen)

En zo zijn er nog wel tien voorbeelden te noemen. Zowel zakelijk als privé. Zowel van producten als van diensten.

Deze klant gedraagt zich als een gewoontedier. Heeft hij eenmaal een leverancier gevonden – en is hij daar tevreden – dan laat hij die niet snel meer los.

Hoe versla ik de competitie?

Klanten houden in principe niet van wisselen. Als een leverancier bevalt, dan blijft een klant hem makkelijk trouw. Een geruststellende gedachte in een roerige tijd voor ondernemers.

Maar dat werpt ook meteen een vraag op – nu kruip ik terug in mijn ondernemersrol.

Hoe kun je in een tevreden markt nog klanten veroveren op de competitie?

Ja, dat is een lastige. En het antwoord is niet erg hoopgevend. Althans, als je naar de makkelijke weg zoekt. Dan zijn er eigenlijk maar twee situaties waarin je een kans maakt om klanten van een ander te winnen:

1. Een concurrent levert wanprestaties

De tevreden markt verandert. Een groep klanten wordt ontevreden, omdat een ondernemer er op een of andere manier een potje van maakt. Niet zo moeilijk om die klanten voor je te winnen. Waarschijnlijk komen ze vanzelf. Maar je dingt wel met vele anderen naar hun gunsten.

2. Een concurrent gaat failliet

De een zijn dood, is de ander zijn brood. De spoeling wordt iets minder dun. De klanten eindigen zonder leverancier. Ze moeten dus op zoek naar een ander. Ook niet zo’n lastige klus om deze klanten naar je toe te trekken. Maar ook nu moet je de koek met anderen delen. Dus of er heel veel overblijft?

Er is een groot nadeel aan deze twee “makkelijke” wegen. Je moet erop gaan zitten wachten. De kans dat ze zich voordoen, is waarschijnlijk zelfs erg klein. Ik zou er niet op gokken. Het is iets voor passieve ondernemers met een eindeloos geduld. En volgens mij zijn ondernemers daar nou net niet voor geboren.

Op de intelligente manier

Maar er is ook nog een derde manier. Die doet een beroep op jouw creativiteit. Het is niet de makkelijkste weg, maar het is wel veruit de leukste en de dankbaarste.

De concurrent ziet iets over het hoofd dat voor de klant erg belangrijk is!

En er is altijd iets! Neem dat van mij aan. Wat dat is? Daar moet jij zelf achter komen. In jouw markt. Het vereist een alerte houding en een scherpe blik. Het vereist dat je in de schoenen van de klant gaat staan. Vanuit die schoenen kijk je naar de aanbieders en hun producten.

Nu is het jouw beurt om naar jezelf als klant te kijken. Hoe ziet jouw wensenlijstje eruit? En, als jouw concurrent jouw leverancier zou zijn, wat ziet hij dan over het hoofd?

Bedenk, er is altijd iets! Iedere concurrent heeft een Achilleshiel.

Bijvoorbeeld

Terug naar mijn accountant. Ik ben er best tevreden over. Maar wat ik belangrijk vind en mis, is een op mij – de kleine ondernemer – gerichte versie van de jaarrapportages. Die zijn nu volledig afgestemd op de wetgever en de belastingdienst. En dat lijkt prima, maar ik als kleine ondernemer kan er weinig mee. Volgens mij zitten heel veel kleine ondernemers met datzelfde probleem. Daar heb je iets dat erg belangrijk is voor deze klant. Een Achilleshiel waar andere administratiekantoren iets mee kunnen.

En nog een voorbeeld

Ik heb ooit een winkel in Breda gehad. Daar had ik een vaste afspraak met een klussenbedrijf, een kleine aannemer zeg maar. Die leverde prima kwaliteit. Winkelmeubilair, onderhoudswerk, schilderwerk. Niks op aan te merken. Behalve dat ene iets. Plannen was een groot probleem. Op afgesproken dag en uur aanwezig zijn, daar kon je zelden van op aan. En weet je wat mijn ervaring is? Plannen blijkt een structureel probleem in de wereld van de kleine aannemers. Een Achilleshiel waar andere klussenbedrijven iets mee kunnen.

Waar het op neer komt? Op alle vlakken moet jij net zo goed zijn als je concurrent. En op dat ene iets een heel stuk beter. Dus niet een beetje beter. Het moet opvallen en je moet een flinke voorsprong nemen. Zo kun je in een bestaande markt die tevreden is, jouw aandeel vergroten.

Vind de Achilleshiel van de concurrent. Voel je daar klant. Wat zou het zetje in jouw richting dan kunnen zijn?

Gerelateerde artikelen

1. Blijf bij je klant, dan blijft de klant bij jou
2. Met LUV wordt een boze klant je beste vriend
3. Pas op! Laat de klant niet in actie komen

Wil je weten hoe je door je werk altijd vrij kunt zijn? Laat mijn artikelen naar je toe komen. Het kost niets en je stopt mij met één muisklik. Schrijf je nu in via RSS of E-mail.