Hoe beslissen wij?
Heb je jezelf dat ooit al eens afgevraagd? Belangrijk om te weten als je iets te verkopen hebt.
Emotie en ratio
Een beslissing nemen, doen we in twee stappen:
- Stap 1: we laten onze emotie spreken
- Stap 2: we schakelen onze ratio in
Onze eerste actie als we iets moeten besluiten, is kiezen op ons gevoel. Daar zouden we het bij kunnen laten. Maar dan gebeurt er iets typisch menselijks. We koppelen er een tweede fase aan vast. We gaan onze keus rechtvaardigen.
Nu wordt het glad ijs. We gaan rationele argumenten bedenken waarom we zo besluiten. Het kan nu twee kanten op gaan: de keuze gaat door of we blazen hem af.
Een voorbeeld van zo’n keuzeprobleem
Je bent in je favoriete kledingboetiek en je past dat leuke blauwe zomerjurkje. Je bent er helemaal weg van. In je hart is het jurkje al van jou.
Dan sla je aan het denken. Het past je goed en het ziet er vrolijk uit, maar… Moet ik het wel kopen, de zomer is bijna voorbij? Betaal ik niet te veel voor een jurkje dat volgend jaar misschien uit de mode is?
Het kan twee kanten op gaan. Neem je het jurkje wel of neem je het niet?
Tijd voor “omdat”
Een goede verkoper herkent dit. Hij ziet de twijfel. Tijd om “omdat” in stelling te brengen. De ratio is het van het gevoel aan het overnemen. Er wordt logica toegevoegd. Die moet wel de juiste kant op gaan.
Wat een verkoper hier moet doen, is zorgen dat hij meebeslist met de klant. Met jou in dit geval. Maar, hij moet je wel een stap voorblijven.
De verkoper moet hier de logica alvast invullen. Zodat hij het jurkje verkoopt en jij je keuze kunt rechtvaardigen. Zodat je niet de foute kant op beslist.
“Omdat” doet wonderen
Wat zegt dus die goede verkoper: “Het staat je geweldig. Blauw is altijd een mooie kleur, omdat het zo tijdloos is.”
Of: “Het staat je geweldig. Je zult er nog veel plezier van hebben. Onze nazomer heeft altijd nog zoveel mooie dagen in petto.” (Hier is “omdat” niet expliciet uitgesproken, maar het zit er wel degelijk in.)
Hij zegt dus niet alleen dat het je leuk staat, maar hij stelt je ook gerust. Een emotie wordt een verantwoord besluit. Je doet er verstandig aan om het jurkje te nemen.
De verkoper laat je over de drempel van twijfel heen stappen. Hij zorgt ervoor dat jij je aankoop kunt rechtvaardigen.
De verkoop wordt gesloten door de kracht van het woordje “omdat”.
“Omdat” doet besluiten
Met het woordje “omdat” kun je besluitvorming beïnvloeden. Je kunt er een verkoop of een andere beslissing mee bezegelen. Je kunt er de beslisser en jezelf mee helpen. “Omdat” grijpt rechtstreeks in in de rationalisatiefase van ons keuzeproces.
Dat is de kracht van dat simpele woordje.
Gebruik “omdat” in een verkoopgesprek, in je zakelijke brief, in de vergadering of in je e-mails. Doe het netjes. Je kunt er beslissingen mee naar je hand zetten.
“Omdat” is het eerste techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.
Gerelateerde artikelen
- De magie van kiezen uit drie
- 11 tips voor een producttekst die verkoopt
- Het geheim van hoge prijzen die verkopen
Wil je weten hoe je succesvol vrij kunt werken? Laat mijn artikelen naar je toe komen. Het kost niets en je stopt mij met één muisklik. Schrijf je nu in via RSS of E-mail.
Print dit artikel
Mail dit artikel
Succes kun je plannen. Ik leer je hoe. Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief, de 
op Twitter
op LinkedIn
op Facebook
{ 2 reacties… lees ze hieronder of voeg er een toe }
Ben blij een blog te hebben gevonden, niet in Amerika, maar gewoon in Nederland, waar in gewoon Nederlands op een positieve manier verkoop wordt belicht. Verkoop is in feite al datgeen waar keuzes een rol spelen. Ook prive.
Met de theorie van het woord “omdat” ga ik ook mee, al kan het in bepaalde zin nog sterker zoals in het kleding voorbeeld : zodra een stelling gedaan wordt die door “omdat” wordt gevolgd, ben je feitelijk als verkoper door jezelf in de verdediging gedrukt, je moet verklaren waarom je al iets gezegd hebt. Kan best goed gaan, niet altijd krijg je de tijd.
Probeer in die situatie jezelf direkt “in de (prettige) aanval” te plaatsen en zeg tegen de dame in kwestie zodra je de twijfel ziet : “Let eens op de kleur van je ogen en je haar, daar past deze jurk uitstekend bij, sterker , het tijdloze blauw accentueert voor jou een unieke combinatie”. En de klant zal die unieke situatie niet meer willen missen en komt al in de “oh ja” sfeer.
Hallo Ruud,
Dankjewel voor je motiverende reactie. Leuk!
En voor je goede aanvulling op het artikel. Slim om de klant op een positieve manier een stap voor te zijn. Het product krijgt zo voor de klant nog meer waarde. Dat maakt haar nog tevredener over de aanschaf.