Er is een oud ritueel. Alle culturen kennen het. Mensen doen het al eeuwen.

Elkaar verrassen met presentjes.

We geven de ander cadeautjes en we ontvangen cadeautjes terug. Alsof we willen zeggen: “Ik vind jou aardig.” Waarop de ander reageert met: “Ik vind jou ook wel lief.”

In de kern beschrijft dat precies de functie van cadeautjes geven. We tonen onze genegenheid voor elkaar.

Geven resulteert in ontvangen

Er is ooit een onderzoek gedaan met Kerstkaarten. Een groot aantal mensen kreeg van afzenders die zij niet persoonlijk kenden een kaart met een Kerstwens toegestuurd. Wat gebeurde er vervolgens? Maar liefst 70 procent van de ontvangers zond een Kerstkaart terug.

Als we iets krijgen, geven we dus graag iets terug. Zelfs als we de persoon in kwestie niet kennen. Want iedereen wil aardig gevonden worden. Daar zijn we sociale dieren voor.

Als jij iets te verkopen hebt, dan moet je ook zorgen dat je aardig gevonden wordt. En welk mechanisme leent zich daar nou beter voor dan het cadeautjesritueel?

Geef iets weg. Verras je klanten met een leuk presentje. Laat weten dat je ze aardig vindt. Het roept een gevoel op van “ik wil iets terug doen”. Als het aankoopmoment daar is, ben jij bij de klant in beeld.

Meen het oprecht

Het cadeautjesritueel werkt het beste als je oprecht bent.

Als je het werkelijk meent, als je de klant echt aardig vindt, dan leidt dat tot een langdurig verbond. Zeker als je het ritueel af en toe herhaalt. Iedere klant die jou ook aardig vindt, zal dan graag bij je kopen.

Oprecht zijn kun je niet spelen. Je zult je echt moeten interesseren voor jouw klant. Als cadeautjes geven een automatisme is, dan gaat het langdurige verbond niet lukken. Dan wordt het een hebzuchtig spel.

Dan zijn het de voetbalplaatjes van Albert Heijn. Als de actie voorbij is, stopt het verbond meteen. De klant loopt snel naar een ander, waar dan weer iets te halen valt. En de klant heeft gelijk, want hij heeft de opzet doorzien. De klant laat zich niet misleiden.

Een cadeautje kan van alles zijn

Wat je precies geeft, maakt niet zo heel veel uit. Als jouw gift maar van waarde is. En dan bedoel ik niet zozeer in financiële zin. Ik bedoel in gevoelsmatige of in geestelijke zin.

Als je de verjaardag van de klant weet, dan heeft een kaartje op die dag een grote impact. Heb je een weblog, doe dan regelmatig bruikbare info cadeau. Ben je assurantieadviseur, schenk dan gratis adviezen.

Natuurlijk mag een cadeau best van materiële waarde zijn. De meeste cadeaus zijn het. Daar is niks mis mee. Maar denk dan goed na over hoe jouw klant het waardeert. Een cadeau met een zekere symboliek werkt sterker dan zomaar een gadget.

Zorg dat het iets in zich heeft van een welgemeende wens, bijvoorbeeld een gelukspoppetje als het nieuwe jaar begint. Dat poppetje heeft meer effect dan de pen met het bedrijfslogo.

Dure cadeaus

Ben voorzichtig met dure cadeaus. Als je klakkeloos iets van 50 euro weggeeft, dan is de boodschap: “Dit product heeft voor mij weinig waarde.”

Niet slim dus. De bedoeling komt niet over. Het geld gaat over de balk.

Ben wel slim. Noem de prijs erbij en vertel hoe speciaal de klant voor jou is. En dat je wenst dat hij of zij veel waarde uit dit geschenk haalt.

Wederkerigheid, daar gaat het om

Grote of kleine cadeaus, het maakt eigenlijk niet uit. Als de bedoeling maar oprecht is. Je zult dat in je omzet merken.

Maak gebruik van dat eeuwenoude ritueel. Toon dat je houdt van je klanten en die liefde wordt wederzijds.

“Waarom geven goed is voor de omzet” is het vierde en laatste techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.

Gerelateerde artikelen

1. Spelregels die je een voorsprong geven
2. Waarom ik gezwicht ben voor het Thesis WordPress theme
3. Het geheim? Je hoeft maar één ding goed te doen

Mensen zijn keuzefreaks. Voortdurend nemen we beslissingen. De hele dag door.

Uit onderzoek blijkt dat we dat razendsnel doen. Als we een set variabelen voorgeschoteld krijgen, dan maken we daaruit in ééntiende van een seconde onze keuze.

In ééntiende van een seconde beslissen wij dus wat het gaat worden. In die ene fractie wegen we alle voor- en nadelen uit een keuzereeks tegen elkaar af. Een haast onmogelijke taak.

Hoe spelen we dat klaar?

We behelpen ons een beetje. We kiezen niet rationeel, maar op basis van onze intuïtie – een combinatie van ervaring en gevoel.

En: we laten ingewikkelde keuzes links liggen.

We maken het onszelf makkelijk. Als we moeten kiezen uit veel variabelen, dan haken we af. Soms om later terug te keren en er eens goed de tijd voor te nemen. Maar meestal zie je ons niet meer verschijnen.

Overdaad schaadt

Veel winkeliers (en dienstverleners net zo goed) overspoelen de klant. Als ik een nieuw TV-toestel wil kopen dan loop ik bij It’s, BCC en Mediamarkt tegen een muur van mogelijkheden op. Meestal slaat de besluiteloosheid snel toe en ben ik zo weer buiten.

Een overdaad aan aanbod werkt contraproductief.

Help mij kiezen

Mensen die afhaken. Daar wordt je niet blij van als je iets te verkopen hebt. Hoe kun je dat voorkomen? Het antwoord is niet zo moeilijk: door het je klanten makkelijk te maken, door ingewikkelde keuzes te vereenvoudigen.

Als je mij een TV-toestel wilt verkopen, probeer het dan eens anders. Laat mij gerust die muur van toestellen zien, maar verdeel die wel in categorieën.

Wat vind ik als eerste belangrijk? Schermgrootte? Maak daar drie groepen van. Mijn keus is dan snel gemaakt.

Dan komt de volgende stap? Ga ik voor bepaalde merken of speciale snufjes? Vraag het me, maak ook daar een driedeling van, en kiezen wordt voor mij weer een makkie.

Zo leid je mij stap voor stap naar mijn ideale toestel. Afhaken is er niet meer bij en ik word een tevreden klant.

De magie van drie

Wat je bij mijn TV-aankoop zag gebeuren is de kracht van het getal drie. Drie heeft een magische eigenschap. Drie wekt de suggestie van een ruime keuze, terwijl het comfortabel voelt en heel overzichtelijk is.

Met twee lukt je dat minder goed. De keuze lijkt dan ingeperkt. Je voelt je als klant gestuurd. En groter dan drie maakt het kiezen lastig. Die ééntiende van een seconde wordt dan te kort.

Maar met drie kun je toveren.

Dus… als je mij iets wilt verkopen, maak dan gebruik van de magie van drie.

“De magie van kiezen uit drie” is het derde techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.

Gerelateerde artikelen

1. Domeinnaam kiezen: niet te moeilijk doen
2. Hoe je De Drie Tenoren op je feestje krijgt
3. Hoe je verkoopt met het woordje “omdat”

Wel eens gekeken naar reclames voor afslankproducten? Dan ken je ook de plaatjes van dikke en dunne mensen. Die plaatjes die de situatie voor en na het gebruik van het product moeten verbeelden.

Afslankbedrijven maken heel handig gebruik van de kracht van vergelijken. Ze laten je dezelfde persoon zien in twee verschillende situaties. En ze weten dat de verschillen op die manier worden uitvergroot. Dik wordt dikker en dun wordt dunner. Dat verkoopt!

De verkoopkracht van prijsvergelijking

Als wij prijzen vergelijken, voltrekt zich in ons hoofd een soortgelijk proces.

Zien we een duur product en daarna een lager geprijsd exemplaar, dan ervaren we dat tweede exemplaar als extra voordelig. We zijn geneigd om het goedkoop te vinden, terwijl het dat misschien helemaal niet is.

Hoge prijzen zetten lage prijzen in de spotlights. Als je wat te verkopen hebt, dan kun je daar iets mee.

Bijvoorbeeld op de volgende drie manieren:

1. Prijs producten van hoog naar laag
2. Doe eerst de grote verkoop, daarna de kleintjes
3. Je duurste product gaat niet in de verkoop

1. Prijs producten van hoog naar laag

Als je jouw producten op een rijtje zet, bijvoorbeeld in een prijslijst, plaats dan altijd de duurdere artikelen bovenaan. De klant die de lijst langsloopt, zal jouw aanbod steeds voordeliger vinden. Hij vergelijkt de lage prijzen met de hoge.

Kijk eens om je heen. De meeste bedrijven doen dit precies andersom. Dat is niet slim. Zo vergelijkt de klant de hogere prijzen met de lage. Hoge prijzen worden uitvergroot. Producten lijken steeds duurder.

2. Doe eerst de grote verkoop, daarna de kleintjes

Verkopers van herenkleding zijn er heel bedreven in. Verkoop eerst het pak en daarna de schoenen. En als je eenmaal zover bent, dan kunnen overhemd, stropdas en sokken er ook nog makkelijk bij.

Al die kleinere producten worden in de ogen van de klant steeds meer weggevertjes, maar ze tikken in de omzet van de kledingzaak wel lekker aan. Ga eens een zaterdagje shoppen bij herenmodezaken en leer er het fijne van.

3. Je duurste product gaat niet in de verkoop

Toon een duurdere versie van een product om een andere versie te verkopen. Die andere versie wordt nu nog aantrekkelijker gevonden. De klant zal er makkelijker voor kiezen. En tevreden zijn, want je hebt hem aan een voordeel geholpen.

Toch gaat het nog zo vaak mis. Bezoek een gemiddelde elektronicazaak. Het valt op dat je meteen de aanbiedingen te zien krijgt. Verkopers komen vaak niet eens verder. Zo blijft er enorm veel omzet liggen. En de klant krijgt nooit een gevoel van voordeel.

Niet misleiden

De kracht van vergelijken is groot. Met vergelijkingstechnieken kun je keuzes beïnvloeden en je omzet verhogen. Maar misleid de klant nooit. Verloren vertrouwen win je er niet mee terug.

“Prijzen vergelijken” is het tweede techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.

Gerelateerde artikelen

1. Waarom jij wel een hoge prijs mag vragen
2. Vet verkopen? Da’s gewoon een kwestie van de juiste sfeer
3. Hoe je verkoopt met het woordje “omdat”

Hoe beslissen wij?

Heb je jezelf dat ooit al eens afgevraagd? Belangrijk om te weten als je iets te verkopen hebt.

Emotie en ratio

Een beslissing nemen, doen we in twee stappen:

• Stap 1: we laten onze emotie spreken
• Stap 2: we schakelen onze ratio in

Onze eerste actie als we iets moeten besluiten, is kiezen op ons gevoel. Daar zouden we het bij kunnen laten. Maar dan gebeurt er iets typisch menselijks. We koppelen er een tweede fase aan vast. We gaan onze keus rechtvaardigen.

Nu wordt het glad ijs. We gaan rationele argumenten bedenken waarom we zo besluiten. Het kan nu twee kanten op gaan: de keuze gaat door of we blazen hem af.

Een voorbeeld van zo’n keuzeprobleem

Je bent in je favoriete kledingboetiek en je past dat leuke blauwe zomerjurkje. Je bent er helemaal weg van. In je hart is het jurkje al van jou.

Dan sla je aan het denken. Het past je goed en het ziet er vrolijk uit, maar… Moet ik het wel kopen, de zomer is bijna voorbij? Betaal ik niet te veel voor een jurkje dat volgend jaar misschien uit de mode is?

Het kan twee kanten op gaan. Neem je het jurkje wel of neem je het niet?

Tijd voor “omdat”

Een goede verkoper herkent dit. Hij ziet de twijfel. Tijd om “omdat” in stelling te brengen. De ratio is het van het gevoel aan het overnemen. Er wordt logica toegevoegd. Die moet wel de juiste kant op gaan.

Wat een verkoper hier moet doen, is zorgen dat hij meebeslist met de klant. Met jou in dit geval. Maar, hij moet je wel een stap voorblijven.

De verkoper moet hier de logica alvast invullen. Zodat hij het jurkje verkoopt en jij je keuze kunt rechtvaardigen. Zodat je niet de foute kant op beslist.

“Omdat” doet wonderen

Wat zegt dus die goede verkoper: “Het staat je geweldig. Blauw is altijd een mooie kleur, omdat het zo tijdloos is.”

Of: “Het staat je geweldig. Je zult er nog veel plezier van hebben. Onze nazomer heeft altijd nog zoveel mooie dagen in petto.” (Hier is “omdat” niet expliciet uitgesproken, maar het zit er wel degelijk in.)

Hij zegt dus niet alleen dat het je leuk staat, maar hij stelt je ook gerust. Een emotie wordt een verantwoord besluit. Je doet er verstandig aan om het jurkje te nemen.

De verkoper laat je over de drempel van twijfel heen stappen. Hij zorgt ervoor dat jij je aankoop kunt rechtvaardigen.

De verkoop wordt gesloten door de kracht van het woordje “omdat”.

“Omdat” doet besluiten

Met het woordje “omdat” kun je besluitvorming beïnvloeden. Je kunt er een verkoop of een andere beslissing mee bezegelen. Je kunt er de beslisser en jezelf mee helpen. “Omdat” grijpt rechtstreeks in in de rationalisatiefase van ons keuzeproces.

Dat is de kracht van dat simpele woordje.

Gebruik “omdat” in een verkoopgesprek, in je zakelijke brief, in de vergadering of in je e-mails. Doe het netjes. Je kunt er beslissingen mee naar je hand zetten.

“Omdat” is het eerste techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.

Gerelateerde artikelen

1. De magie van kiezen uit drie
2. 11 tips voor een producttekst die verkoopt
3. Het geheim van hoge prijzen die verkopen

De maand is nog maar vers van start, of ik heb mijn tweede les op weg naar het miljoen al binnen.

Een bijzonder waardevolle les. Deze keer duiken we in de menselijke geest. Hoe nemen mensen beslissingen en hoe kun je ze daarin sturen?

De les bestaat uit en heel pakket techniekjes die erop zijn gericht het besluitvormingsproces naar jouw hand te zetten. Kleine vaardigheden die je vooral van pas komen in commerciële contacten. Maar tijdens een personeelsgesprek of vergadering kunnen ze net zo handig blijken.

De belangrijkste techniekjes ga ik met je delen. Ik ga de tips en tricks onthullen die je direct kunt toepassen en waar je meteen profijt van trekt. Deze maand komt er iedere week een vaardigheid voorbij. Tot mijn volgende les op weg naar het miljoen.

De cursisten van het eerste miljoen krijgen bij de technieken natuurlijk taken te verwerken. Daar zal ik jullie niet mee lastig vallen, tenzij ze een goede illustratie zijn. Jullie krijgen van mij de krenten uit de pap. Doe er je voordeel mee.

Maar let op: gebruik wat ik je ga vertellen op een eerlijke manier. Beschaam het vertrouwen van mensen niet. Misbruik zal zich altijd wreken. Denk aan de goede relatie met je mensen en de naam van je bedrijf. Gedraag je als een echte vrije werker.

Oké, heb ik je voldoende nieuwsgierig gemaakt? Wil je er het fijne van weten? Volg mij dan en schrijf je in per RSS of e-mail. Hoor je nog niet tot de groeiende groep die dat al heeft gedaan, dan is dit een mooi moment. Het kost je slechts een paar seconden en levert echt wat op.

Gerelateerde artikelen

1. 5 tips die van je website een klantentrekker maken
2. 11 tips voor een producttekst die verkoopt
3. 7 tips om de weg naar je doel vast te houden