Mijn meest beklemmende ervaring als ondernemer? De eerste keer dat ik directe concurrentie kreeg. Ik weet het nog precies, en ik voel het nu nog in mijn buik. Het was in de beginperiode van de Allergiewinkel, de zomer van 1996.

Jolanda Goris (mijn vrouw) en ik, hadden in 1994 met de Allergiewinkel een prachtconcept neergezet. Een unieke speciaalzaak die zich helemaal richtte op de niche van mensen met een allergie.

Wij verkochten allerlei producten om je allergie preventief aan te pakken. Dat combineerden we met gratis adviezen over woonomgeving, voeding en andere allergieverwante zaken. In de winkel zelf en via onze telefonische Allergielijn. Internet was nog even niet in beeld. Dat kwam een paar jaar later.

Een succesvolle combinatie. Uniek voor Nederland, en blijkbaar met veel nieuwswaarde. Wekelijks hadden we de pers over de vloer.

Volop in het nieuws

Ik herinner me de plaatselijke kranten: Brabants Dagblad, Eindhovens Dagblad. Maar ook landelijk: De Telegraaf, Trouw, het AD. En grote weekbladen als Top Santé en Ouders Van Nu.

Op een inimini artikeltje in Libelle kregen we honderden reacties. Onze Allergielijn lag toen echt plat. KPN ontving zoveel klachten van bellers die ons niet konden bereiken, dat ze de lijnen zijn komen doormeten.

En natuurlijk radio en tv. We kregen bezoek van Veronica, RTL-Nieuws, het NOS-Journaal en vele, vele anderen. De studio’s in Hilversum en Aalsmeer hebben we van binnen gezien. Dat was best een belevenis.

Veel uit die tijd hebben we bewaard. Drie dikke ordners vol artikelen, een dvd met tv-fragmenten en cassettes met radio-opnames.

Gestolen succes

We genoten van al die aandacht, maar daarmee hing ons succesverhaal wel aan de grote klok. Dus het onvermijdelijke gebeurde. Onze formule werd gekopieerd.

Met bonkend hart las ik op een goede dag in de zomer van 1996 de eerste advertentie van een concurrent in Zeeland. Dat was in het ledenblad van het Astma Fonds; Contrastma heette dat toen.

En het bleef niet bij die enkeling. In Purmerend zagen we hetzelfde gebeuren, en we hoorden geruchten over de start van een concurrent in Eindhoven.

Ons idee werd ordinair gejat! Zo voelde dat althans. En wij reageerden daar heel fout op.

Concurrenten? Je zou ze de nek om willen draaien
We maakten voor het eerst kennis met directe concurrenten. Dat was schrikken! We konden maar aan één ding denken: “Wat een onrecht! Ons idee, hoe durven ze?! Hoe gaan we ze blokkeren?”

En zo blokkeerden wij onszelf.

In plaats van ons op de bedrijfsvoering te richten, verkwanselden we onze aandacht aan juridische onzin. In plaats van onze klanten te koesteren, hielden we onze blik obsessief strak op de concurrenten. In plaats van te genieten van ons succes, werden we geplaagd door domme angst.

Waar was ons oorspronkelijke enthousiasme gebleven? Wat was er met ons blikveld gebeurd? Het uitbouwen van dat prachtconcept was even helemaal in mist verdwenen. Wij wilden nog maar één ding: ze de nek omdraaien, die vermaledijde concurrenten!

Een emotionele les

Als ik nu op die periode terugkijk, dan kan ik maar één ding concluderen: Van al mijn ondernemingsjaren was dat misschien wel de meest leerzame tijd.

We hebben ons enthousiasme natuurlijk weer hervonden en ons blikveld echt wel weer scherp gekregen, al heeft dat wel wat kruim gekost.

Maar we hebben ook iets heel belangrijks opgestoken. Emotioneel ervaren, eigenlijk. We hebben onschatbaar veel geleerd over hoe je met concurrentie om moet gaan.

En dat komt nu goed van pas, want het is cruciaal voor het succes van vrije werkers.

De les is, niet schrikken nu, ik zal het fluisteren: “Je moet concurrenten eerder knuffelen dan knevelen.”

Knevelen is een domme strategie

Concurrentie is doodnormaal. Wen er nou maar gewoon aan.

Als jij een gouden formule hebt bedacht en je ziet dat anderen die kopiëren, dan is dat een bevestiging dat jij slim bezig bent. Doordat anderen zich in jouw niche begeven, is het bewijs geleverd dat er markt is voor jouw product of dienst. Er valt nog heel wat om te zetten dus. Lekker toch?

Die gedachte moet je in je oren knopen. Daarmee hou jij jouw bonkend hart in toom. Het is jouw geruststelling voor als er weer imitator om de hoek kijkt.

Ga vooral niet vechten. Dat zijn spelletjes voor de corporate bedrijven. Vechten kost je bakken geld. Het vertroebelt je scherpe blik. Het verplaatst je focus. Het verlamt je. Je ligt er wakker van. Het staat je succes vreselijk in de weg. Foute boel dus.

Uiteraard moet je je merknaam beschermen, maar daar houdt het wel zo’n beetje op. Als de concurrent zo slim is – en dat zijn de meesten – om zich met een eigen uiterlijk te profileren, dan maak jij je verder niet te druk.

Bedenk dat die ander ook gewoon een ondernemer is. Bekijk hem niet te veel met argusogen. Staar je niet blind op zijn slimmigheden, zijn fraaie logo, zijn advertentieteksten. Dat vertaalt zich vaak in domme jaloezie. En daar word jij echt niet blij van.

Gun de competitie een stukje van de koek. De wereld is groot zat. We zijn met miljoenen in ons landje. Knevel nooit de concurrent.

Speciaal voor vrije werkers: de kracht van coöperatieve competitie

Vrije werkers hebben het goed getroffen als het om de concurrentie gaat. Jij hebt namelijk je eigen unieke micromerk. Onnavolgbaar, niet te kopiëren. Zo is het ook met jouw concurrent.

Hoewel jullie samen in dezelfde niche zitten, heeft ieder – dankzij dat micromerk – een eigen tribe van trouwe volgers. Ik zou zeggen, koester dat gegeven. Het opent namelijk perspectieven.

Je bent geen bedreiging voor elkaars portemonnee. Je kunt elkaar zelfs versterken, al zie je dat zelf misschien niet direct. Praat eens met elkaar. Misschien klikt het wel heel goed. Dat kan een potentieel goudmijntje zijn.

Bied gezamenlijke producten en diensten aan. Zo groeit de markt voor beiden. Zo heb jij jouw tribe meer te bieden. Je klanten zullen je dankbaar zijn.

En dan is er nog iets. Jij bent vast een goede tekstschrijver, terwijl die ander een social media dier is. Speciale kwaliteiten die perfect met elkaar matchen. Wat levert dat ook alweer? Juist ja, synergie!

Een ander voordeel schuilt in naam en faam. Door de samenwerking te zoeken, en ook niet bang te zijn om dat te laten zien, versterk je elkaars aanzien in die gezamenlijke niche.

Twee rijzende sterren; dat is het lonkende perspectief van coöperatieve competitie.

Gerelateerde artikelen

1. Vaarwel mijnheer van Veen, welkom bij de concurrent
2. Ontdek de onbescheiden kracht van jouw micromerk
3. Vrouwen drinken thee, mannen drinken koffie

Twitter. Toen ik net begon met twitteren had ik er een soort haat-liefdeverhouding mee. Ik vond het inhoudsloos. Ik zag tweets voorbij komen over het broodje kaas tussen de middag, de file van gisteren en het weer van vandaag. Vooral veel geneuzel en weinig interessants.

Moest ik daar nou aan meedoen, dat oppervlakkige gedoe?

Anderhalf jaar op Twitter

Maar anderhalf jaar later nu, ben ik inmiddels bekeerd. Die 140 tekens die je krijgt per tweet, blijken wonderwel genoeg om een hechte band met volgers op te bouwen. Op http://twitter.com/stanlenssen kan het gezellig druk zijn.

Ik twitter regelmatig. Meestal tweets met tussenpozen. Met vlagen overenthousiast; dan ratel ik door. Vaak inhoudelijke dingen, vragen over werk, uitwisseling van info. Waardevolle zaken voor de ander en voor mij. En ik gebruik mijn tweets veelvuldig om nieuwe blogposts aan te kondigen, en ook om aan oude te herinneren.

Soms tweet ik oppervlakkigheid. Ja, ook ik maak me daar schuldig aan. En daar blijkt niks mis mee. Want hé verrassing, op Twitter zitten mensen, en mensen smullen van geneuzel. Daar begint het mee. Zo leer je elkaar kennen. Zonder verplichtingen, risicoloos.

Sinds kort heb ik ook twitterchat ontdekt. Elke maandagavond voeg ik mij bij blogpraat, een initiatief van Elja Daae. Dan twitteren we in een groepschat een uur lang over een aspect van bloggen. Dat is een aanrader. Ik kom er vast nog vaker op terug.

Een vruchtbare plek voor thee- en koffieleuten

Twitter is mijn nummer één sociale media site geworden. Het overgrote deel van mijn bloglezers heb ik te danken aan Twitter. Mijn trouwste volgers zijn Twittervolgers.

Er zitten vrolijkerts bij, waar ik bij voorbaat van ga grinniken. Als ik hun avatar zie en er een tweet mee wissel, kan het mijn dag helemaal maken.

Er zijn zelfs twitteraars met wie ik, buiten Twitter om, een band heb opgebouwd. Kom bij mij dus niet meer aan met het cliché dat virtuele vrienden gebakken lucht zouden zijn.

Ik vind Twitter echt een medium voor vrije werkers. Als er één plek is, waar je de eerste contacten kunt leggen, dan is het Twitter wel. Soms leidt dat tot klanten, fijne leveranciers, of leuke samenwerkingen. Voor mij wel in ieder geval.

Voor eenpitters is Twitter een mooie plek om naar buiten te treden. Dan merk je dat je niet alleen staat, maar met velen bent. En dat je samen iets kunt doen, elkaar kunt versterken. Een perfecte broedplaats, waar voor thee- en koffieleuten de coöperatieve competitie aanvangt.

Mijn balans met Twitter

Wat ik wel heb moeten leren, is hoe je met je Twittertijd omgaat. Want het kan verslavend werken. Dan zit je op het einde van de dag nog aan je scherm gekluisterd en realiseer je je verschrikt dat het wel gezellig was, maar dat er weinig uit je handen is gekomen.

Ik heb dat opgelost door het volgende te doen:

• Mijn blogposts gaan automatisch met een Twittertool de wereld in. Daar heb ik dus geen omkijken naar.
• Ik heb mijn vaste Twittermomenten. ’s Ochtends moet ik eerst een uur of anderhalf schrijven aan artikelen. Pas daarna mag ik tien minuten twitteren. En dan in de loop van de dag nog een keer of twee. Ik probeer me daar strikt aan te houden, maar ik kan je verklappen: het valt niet altijd mee.
• Op zondag en op feest- en vakantiedagen wordt er niet getwitterd. Zo bewaar ik een mooie balans tussen mijn vrienden op Twitter en dat deel van mijn sociale omgeving dat niets met social media heeft (ja dat kan, die mensen bestaan ook).

Mag jij de Twitterbird, of kun je het vogeltje wel schieten?

Mijn huidige verhouding met Twitter bevalt me wel. Ik heb mijn evenwicht met Twitter wel redelijk gevonden. Van haatliefde is geen sprake meer. Het is een gezonde relatie nu. Dus echt niet altijd pais en vree, maar over het algemeen best oké.

En hoe zit het bij jou? Heb jij iets met Twitter? Moet die Twittervogel in de soep? Of knuffel jij het kuikentje?

Ik wil er alles van weten. Geef je commentaar. Maar hé, voor deze ene keer; kijk eens of het lukt in max 140 tekens ?

Gerelateerde artikelen

1. Hoe je met Twitter geld kunt verdienen
2. Leg met liefde wat fouten in je business
3. Push jouw unieke eigenschap die grote bedrijven jaloers maakt

Vandaag ben ik in een cynische bui. Ik ga klanten ontslaan! Ja, je leest het goed, ik heb het totaal gehad met een aantal van mijn klanten. Ze zoeken het voortaan maar mooi zelf uit.

En mijnheer van Veen spant de kroon. Die gaat als eerste. Altijd bezig met pietluttigheden. Bij de aanschaf van een mobiel is het hoesje belangrijker dan de werking van het apparaat.

Klanten buiten jouw tribe

Oké, ontmaskerd, ik ben geen mobieltjesleverancier. Maar herken jij ook wat ik voel? Sommige klanten maken je niet blij. Je weet dat jij ze nooit goed kunt helpen. Ze stellen vragen die zover af staan van wat jij belangrijk vindt aan jouw product.

Die klanten horen niet bij jouw doelgroep, bij jouw specialisme en jouw stijl.

Zo gaat mijnheer van Veen voor het uiterlijk. Mij draait het om de functionaliteit. Daar wil ik mijn klanten goed mee helpen. Voor de ene groep mensen is dat helemaal top. Bij de andere groep sla ik de plank finaal mis.

En helaas, mijnheer van Veen zit in groep twee. Weggelopen uit een vreemde tribe, verdwaald in de mijne.

Blijf binnen jouw bandbreedte

De klant is koning, weet je nog? Maar betekent dat ook dat je alles moet doen om hem tevreden te stellen? Ik denk dat je het smaller moet zien.

In jouw tribe moet je het maken. Daar heerst een soort van bandbreedte waarbinnen je moet opereren. In die ruimte pas je jouw producten en jouw diensten aan. Je zorgt dat ze daarbinnen zo goed mogelijk voldoen aan de wensen van jouw klanten.

Moet je te rigoureus ingrijpen om de klant nog te plezieren, dan kan dat wel eens een teken zijn dat die klant mijnheer van Veen heet.

Blijf bij je tribe, dat spaart je bakken geld en zorgen

Iedereen helpen leidt tot een situatie waarin niemand meer tevreden is. Of het nou om een dienst, een softwareproduct of een mobieltje gaat.

Natuurlijk wil je niemand voor het hoofd stoten. En het zou mooi zijn als je iedereen van dienst kon zijn. Maar zo zit de wereld niet in elkaar.

Sommige klanten kosten je te veel aandacht, geld en zorgen. Er zijn nou eenmaal klanten die je per se niet wilt. Maak dat ergens duidelijk in het verkoopproces.

Hoe? Door jezelf goed te profileren. Te laten zien wie jij bent en wat jij belangrijk vindt. Met dat prachtige instrument, dat micromerk van jou.

En wat doen we met mijnheer van Veen?

Ja, mijnheer van Veen. Ik zou hem gaan ontslaan. Stoere taal. Maar laat ik maar tactisch blijven. Ik zei het net nog, de klant is koning, dus ook mijnheer van Veen.

Mijnheer van Veen zal ik verwijzen naar een concurrent die specialist in hoesjes is. Ik leid hem naar een tribe waar hij zich beter thuis voelt, en ik beloof mezelf plechtig dat ik daar geen jaloers gevoel aan overhoud.

Moet jij ook doen met jouw mijnheer van Veen. Tenzij hij toevallig jouw perfecte klant is.

Gerelateerde artikelen

1. Profiteer van jouw concurrent in coöperatieve competitie
2. Blijf bij je klant, dan blijft de klant bij jou
3. Voortaan alleen nog maar perfecte klanten! En zo doe je dat

Het is voorjaar, heerlijk. We gaan het eens over de liefde hebben. (Over liefde gesproken; deze post bevat een PS. Bij wijze van hoge uitzondering. Maar eerst verder lezen.)

Leg je hand eens op je hart. Voel je het kloppen? Waar klopt het voor? Voor de mensen waar jij van houdt. Je vrouw, je man, je kinderen, broers, zussen, ouders, vrienden.

Je houdt van ze, onvoorwaardelijk. Inclusief al hun imperfecties, hun fouten, hun vergissingen en hun missers. Misschien juist wel daarom. Want jij weet dat ze ook niet moeilijk doen over de imperfecties die jij met je meedraagt.

Mag het effe zakelijk?

Oké, sorry. Terug naar de zakelijke kant van dit blog. Maar ik wilde het je even laten voelen, want het komt je nog van pas. Het heeft alles te maken met jouw vrije werkers bestaan. Met hoe jij in jouw business staat. En vooral hoe stevig je daarin staat.

Je vindt het misschien raar, maar jouw imperfecties spelen daarbij een voorname rol.

Toon je die wel eens? Geef je je zwakkere kant wel eens bloot? Mag jouw tribe daar ook aan snuffelen?

Oeh, dat is eng, dat doen we liever niet. We willen niet als watjes overkomen. We moeten altijd de geslaagde man of vrouw uithangen. Dat moet de buitenwereld toch van ons zien? Dat is toch het mooie voorbeeld waar anderen zich het liefst aan spiegelen? Mislukkingen moet je zorgvuldig verstoppen.

Maar, ahum, ik heb daar zo mijn twijfels over. Schep je op deze manier juist geen grote afstand?

Als jij altijd maar perfect bent, zijn er weinig mensen die zich met jou zullen identificeren. Ze kijken tegen je op, oké. Jij bent hun ideaalbeeld. Maar ze voelen tevens dat dat voor hen niet is weggelegd. Die “goddelijke status” gaan zij nooit bereiken.

Dit is de gedachte die zich heel snel opdringt: “Wat heeft het voor zin om dat ideaal te volgen? Zo goed kan ik zelf toch nooit worden.”

Misschien een gewaagde vraag, maar zou het niet veel slimmer zijn om je ook eens van een mindere kant te tonen? Mens onder de mensen te zijn.

Een kijkje in de showbiz

Ik vind het altijd mooi om te zien hoe het in de artiestenwereld gaat. Daar is perfectie allang geen ideaalbeeld meer. De dikste, grappigste, soms lelijkste artiesten, bereiken steeds vaker de hoogste regionen.

Natuurlijk, hun zang, dans en performance moet allemaal dik in orde zijn. De klant eist – en terecht – wel kwaliteit. Maar verder mogen zij steeds vaker mens zijn, met alle gebreken van dien. Met een leven dat verre van vlekkeloos is, met zakelijke misstappen, met een uiterlijk dat niet in de buurt komt van de ideale maten. Liefst niet zelfs, alsjeblieft!

Waarom dat zo werkt? Fans zien in de artiest een mens zoals zij zelf ook zijn. Lang niet perfect, maar wel met hun op gelijke voet. Benaderbaar, aanspreekbaar.

Zij voelen zich verbonden met die man of vrouw. Krijgen het gevoel van: “Kijk, wij kunnen met elkaar praten. Wij begrijpen elkaars problemen. Daarom ben ik verliefd op jou en zing ik graag jouw liedje mee.”

Je imperfectie maakt je volgbaar

Net iets meer van jezelf laten zien, zou wel eens net de deur naar succes kunnen openen.

Jij wilt toch een tribe vormen? Zorg dan voor een bindende factor. Die schuilt bijna nooit in perfect zijn. Er zijn maar weinig mensen die daar hun Unique Selling Point van kunnen maken.

Ja, misschien als jij dat modellenbureau bestiert. Maar zelfs dan kan het slim zijn om op zoek te gaan naar die sympathieke afwijking die jouw business net even warmer maakt.

Voor vrije werkers lijkt het mij duidelijk. Je mag best iets van jezelf tonen. Dat maakt je bijzonder. Het is een deel van je micromerk. Het maakt je herkenbaar in je niche. Daar valt je tribe voor.

Het getuigt van leiderschap als je ook jouw mindere kant nu en dan laat zien. Het is het beste bewijs dat je een mens bent van vlees en bloed, en niet een puur zakelijk aanbod. En menselijk leiderschap, is dat niet juist wat een tribe verwacht?

Je imperfectie maakt je onvervangbaar

Je zwakheden, je fouten, je missers, zijn die zaken die buiten het geijkte patroon vallen. Het is jouw ADHD, jouw scheve neus, jouw rommelige organisatie, jouw onzekerheid om voor een publiek een lezing af te steken. Misschien zelfs jouw vergissing met je BTW-aangifte.

Over die dingen mag je best met jouw tribe van gedachten wisselen. Ik denk zelfs dat je dat móet doen. Ze zullen je er dankbaar voor zijn. Hoe kunnen zij dezelfde missers voorkomen? Hoe kunnen zij met hun onzekerheden omgaan? Jij leert het ze, vanuit jouw eigen imperfecties.

Zie je hoe sterk dit werkt? Hoe onvervangbaar dit je maakt? Imperfecties zijn helemaal van jou. Ze zijn niet te kopiëren door een ander. Ze vallen buiten het systeem.

Systemen zijn per definitie zwak doordat ze kunnen worden nageaapt. Je kunt je er niet mee onderscheiden, maar je hebt ze wel nodig om soepel te functioneren.

Ondernemen zonder systeem bezorgt je chaos, het blokkeert je succes. Franchise is een prachtig voorbeeld. Het is een systeem dat je succes kan brengen, maar alleen op franchise vertrouwen maakt je vervangbaar. Iedereen kan het kopiëren.

Daar zit een Achilleshiel. En dat is bij veel systemen zo. Voeg dus wat imperfectie toe aan het systeem en je hebt een ijzersterk model om mee te ondernemen.

Geef een beetje liefde weg en je tribe gaat van je houden

Put zekerheid uit je onzekerheden. Het hoeft niet meer, dat ideaalbeeld. Laat het van je schouders glijden. Je hebt het nu gezien. Je imperfecties zijn je kracht. Ze maken je volgbaar, onvervangbaar en geliefd. Ze dienen als advies en steunpilaar voor je volgers.

Laat er af en toe wat van zien. Maar pas op, niet te exhibitionistisch. Jouw privé blijft privé. Jij beslist wat je wel en niet toont. Jij mag het zeggen, daar ben je immers een vrije werker voor.

Het is net als bij de liefde. Je vrouw, je man, je familie, je vrienden, ze houden van je, inclusief je imperfecties. Het maakt je knuffelbaar, de band wordt er sterker door.

In het nieuwe landschap van tribes, gaat het ook om persoonlijke relaties. En om dat goed te laten werken is een beetje liefde onontbeerlijk.

PS:

Ik heb groot nieuws. SayEbusiness is genomineerd voor de Dutch Small Business Blog Award. Met dank aan Marlies van Meer Advies Coaching. Wat een enorme eer. Ik ga er zeker nog een post over schrijven, maar ik wilde het je nu vast laten weten. Je stem uitbrengen is al mogelijk. Doen alsjeblieft. Je helpt me er fantastisch mee. Klik hier om er te komen, en geef jouw sympathieke muisklik op het rode hartje. Je krijgt er mijn liefde voor terug .

Gerelateerde artikelen

1. Wat is jouw relatie met Twitter? Liefde, haat, iets ertussen?
2. Het belangrijkste van je business is het heilig vuurtje
3. Vrouwen drinken thee, mannen drinken koffie

Heb jij een nieuwsbrief? Geen nieuwsbrief die je ontvangt – die heb je waarschijnlijk genoeg – , maar een nieuwsbrief die je verstuurt. Weet je wel, zo’n regelmatige mail waarmee je jouw ideeën, producten of diensten aan anderen wereldkundig maakt.

Ja?

Oké, dan de hamvraag. Wordt ie ook een beetje gelezen? Wordt er lekker op doorgeklikt en krijg je er reacties op terug? Ik hoop hier op een volmondig ja, maar ik vrees dat het antwoord anders klinkt.

Kijk eens in je eigen mailbox. Hoeveel nieuwsbrieven laat je zelf ongeopend? Schrikbarend veel waarschijnlijk. Wat denk je wat er met de jouwe gebeurt, welk lot die beschoren is? Zou het jouw nieuwsbrief anders vergaan?

Je beschikt over statistieken. Ook jouw mailprovider produceert die vast wel. En.., wat zeggen die?

De herdershond en zijn koekje

Ik doe regelmatig een hardlooprondje bij mij in de buurt. Meestal hetzelfde baantje kilometers, en vaak op dezelfde tijd. Daar kom ik telkens het volgende tafereeltje tegen:

Een man die zijn herdershond uitlaat, staat stil bij een drukke weg. De hond zit keurig naast hem. Een beetje ongedurig duwt hij met zijn kop in de lucht denkbeeldig naar de jaszak van zijn baasje. Daarin wacht duidelijk een beloning.

Maar eerst is er die opdracht, iedere keer weer. Op het sein van het baasje. Ja, daar is het! Hond en baas steken samen over, rustig en beheerst. Eenmaal veilig aan de overkant volgt het koekje.

Een drukke weg rustig kruisen is een lastige opdracht voor een hond. Maar deze herdershond doet het altijd, keurig en met plezier. Aan de andere kant wacht namelijk steevast de beloning.

Het ontbrekende Pavlov-effect

De meeste nieuwsbrieven leiden een vruchteloos bestaan. Er wordt veel werk in gestopt om er iets moois van te maken. Vervolgens worden ze verwachtingsvol verzonden naar hopelijk honderden, zo niet duizenden adressen, en dan… Dan blijven ze hangen. Ongeopend in bijna even zoveel mailboxen.

Waarom werkt dat zo? Dat is het Pavlov-effect van hierboven, of liever het ontbreken daarvan. Nieuwsbrieflezers worden te weinig beloond.

Let op:

• Tijd is kostbaar
• Mensen houden van koekjes
• Lezen is niet ieders favoriete bezigheid

Als je deze drie dingen onthoudt, gaat het goed komen met jouw nieuwsbrief.

Word een koekjesbakker

Het is enorm belangrijk dat jouw lezers zich beloond voelen na het lezen van jouw nieuwsbrief. Je moet er dus echte waarde in stoppen. Je moet praten over zaken waar jouw lezers mee verder komen.

Tijd is kostbaar

Een plaatje, praatje en product voldoen nauwelijks. Dat zie je aan de mails van winkeliers. Digitale reclamefolders. We weten bij voorbaat al wat er in staat, dus we laten ze dicht. Tijd is kostbaar, weet je nog?

Mensen houden van koekjes

Het gaat erom dat de lezer na jouw nieuwsbrief voelt dat hij of zij iets slimmer, gelukkiger of wijzer geworden is. Je moet met andere woorden het lezen met een koekje belonen. Mijn onvolprezen voorbeeld, Sonia Simone, noemt dat “cookie content” in Treat Your Readers Like Dogs.

Lezen is niet ieders favoriete bezigheid

En er is nog iets. Het koekje moet wel echt lekker zijn. Het moet zijn afgestemd op de smaak van de lezer. Vergeet dat niet, want niet iedereen leest graag. Je moet er een favoriete bezigheid van maken.

De juiste smaak van het koekje

Hoe krijg je de juiste smaak te pakken? Denk altijd in termen van jouw perfecte klant. Als je die goed voor ogen houdt tijdens je schrijfinspanningen, je echt inleeft in die persoon, dan bak je het koekje van de juiste ingrediënten.

Er moet reikhalzend naar jouw nieuwsbrief worden uitgekeken. En hij moet gretig worden gelezen. Dat is de opdracht waar jij het seintje voor moet geven.

Het is die ongedurige beweging naar de jaszak van het baasje. Lezers moeten staan te popelen om jouw nieuwsbrief te openen, want er volgt een heerlijk koekje.

Gerelateerde artikelen

1. Wat is jouw relatie met Twitter? Liefde, haat, iets ertussen?
2. Profiteer van jouw concurrent in coöperatieve competitie
3. Ontdek de onbescheiden kracht van jouw micromerk

Klanten, we houden van ze. Niet één uitgezonderd. Toch? Nou, misschien die ene dan. Dat is altijd gedoe. Die ben je liever kwijt dan rijk, maar verder…

Iedereen met een eigen bedrijf kent het. Je hebt klanten die je het liefst zou willen knuffelen, telkens als je ze ziet. Ze geven je energie. Het is een plezier om voor ze te werken. Wat je voor ze maakt of aan ze levert, is altijd uit de kunst. Dat vindt die klant, maar zo voelt het bij jezelf ook. Heerlijk inspirerend.

En je hebt klanten die je dag vreselijk kunnen verpesten. Je ziet ze binnenkomen en het kost je grote moeite om je gezicht in een vriendelijke plooi te houden. Je weet dat dit weer lastig gaat worden. Eigenlijk kun je ze niet echt goed helpen. Op de een of andere manier is er totaal geen chemie. Het geeft altijd gemopper, hoewel de persoon in kwestie misschien best een aardig mens is.

Tijd om afscheid te nemen

Zou het niet heerlijk zijn als je alleen maar klanten uit de eerste groep treft? Het zou je werk zoveel leuker maken. En je zou er zoveel beter door presteren. Want leuk en goed presteren gaan nou eenmaal altijd samen.

Alleen maar klanten waar je met plezier voor werkt. Denk eens na wat dat voor je business betekent. Wordt die er niet een heel stuk beter van? Laat dat eens op je inwerken. Waar kun je dan niet omheen? Wat moet je eigenlijk concluderen?

Juist ja, ik zie je gedachten. Zeg het ook eens hardop: “Het wordt tijd om van een groep klanten afscheid te gaan nemen. Er moet meer ruimte komen voor leuke klanten. Daar moet ik me voortaan op richten, want dan help ik mijn zaak vooruit.”

Tijd voor de perfecte klant

Hoe ben je eigenlijk aan al je klanten gekomen? De leuke en de minder leuke.

Door je voor iedereen open te stellen. Want dat was toch goed koopmanschap? Althans, zo is het je geleerd. Maar in de praktijk pakt het anders uit. Dat heb je net goed tot je door laten dringen.

Goed koopmanschap is niet het open staan voor alle mogelijke klanten. Goed koopmanschap begint met het bepalen voor wie jij het beste kunt werken. In andere termen: met het vinden van klanten die perfect bij jou passen.

Het is hoog tijd voor de perfecte klant!

Wie is die perfecte klant?

Het is belangrijk dat je die perfecte klant goed in beeld krijgt. Je moet er voor jezelf een plaatje van schetsen. Man, vrouw, leeftijd, karakter, levenshouding, opleiding, gezin, vakanties, auto, dat soort zaken. Zorg dat je die goed op een rij hebt. Maak jouw perfecte klant concreet.

Visualiseer de persoon. En doe dat regelmatig. Breng stap voor stap jouw perfecte klant tot leven. Je ziet hem of haar steeds beter voor je. Verzin ook een naam bij die klant. Dat helpt. Zo wordt het iemand van vlees en bloed. Iemand waarin jij je kunt verplaatsen.

De perfecte klant hangt nauw samen met jouw unieke zelf, je micromerk. De persoon die jij visualiseert, zal automatisch bij dat micromerk passen. Als je maar zorgt dat je dicht bij jezelf blijft. Je moet een warm gevoel hebben bij het beeld van die perfecte klant.

Hoe vind je de perfecte klant?

Oké, jij bent dus actief in een nichemarkt. En je weet het nu; het moet je doel zijn om in die niche die klanten te helpen die prima bij jou passen. Dat werkt opbouwend en productief. Daar wordt je business een stuk beter van, en dus ook al die klanten.

Telkens als jij je richt op je niche, hou je scherp die perfecte klant voor ogen. Dàt is het beeld van de persoon die je dan aanspreekt. Doe dat in je weblog, je webwinkel, je productkeuze, je advertenties, de stand op de beurs, aan de telefoon. Overal waar en waarmee jij je tot de klant richt.

Zo vind je de perfecte klant. Je trekt hem als het ware naar je toe. Want wat jij uitdraagt voelt die klant ook. Jullie passen bij elkaar. Jouw werkwijze levert hem of haar de beste en meest sympathieke oplossing. Dat werkt als een magneet.

En wat doe ik dan met die minder leuke klanten?

Maak je daar niet te veel zorgen om. Die klanten gaan vanzelf verdwijnen. Tenminste voor een deel, want ze voelen zich niet meer aangesproken. Zij zullen hun eigen thuis gaan vinden in een andere tribe.

Wellicht is dat bij een concurrent. Wordt dan niet jaloers. Stap over dat soort gevoelens heen. Juich toe dat je af bent van een moeizame relatie. De tijd die vrij komt is bestemd voor een perfecte klant. Je wordt er alleen maar sterker door. Een prima gedachte toch?

Dan is er nog dat deel dat niet vanzelf zal verdwijnen. Klanten die blijven komen en waarvan je vindt dat je ze eigenlijk niet meer goed kunt helpen.

Deze klanten ga je langzaam – maar beslist – doorverwijzen naar anderen. Zorg dat je een lijstje van coöperatieve competitiegenoten hebt. Dat zijn sympathieke vakgenoten die je graag iets gunt, en waar je dat ook mee hebt afgesproken.

Attendeer jouw minder knuffelbare klanten op die collega vrije werker en geef ze een argument om daar eens hun licht op te steken. In de trant van: “Wat u vraagt, sluit minder goed aan bij mijn specialisme, maar ik ken een geweldige vakgenoot die er zeer bedreven in is. Wij verwijzen graag naar elkaar door. Zo kunnen wij u nog beter helpen.”

Jouw minder leuke klant is de perfecte klant van een ander. Hou deze wetenschap in het achterhoofd en er is altijd een oplossing voor handen. Vaak dient die zich vanzelf aan als de klant zijn nieuwe thuis bij een ander vindt. Soms moet je hem met zachte hand een duwtje in de juiste richting geven.

De perfecte klant voortaan centraal

Je hebt het helemaal zelf in de hand wie er bij jouw toko binnenkomt. Maak een beeld van je perfecte klant en stem alles daarop af. Dan krijg je vanzelf de klanten die je knuffelen wilt.

Als jij jouw perfecte klant voortaan centraal stelt, gaan je zaakjes nog veel beter draaien. Jouw klanten worden partners op je weg naar succes. Je werkt er niet meer voor, je werkt er eerder mee samen.

De perfecte klant is meer dan een klant. Het is een vriend of vriendin voor wie je iets betekenen wilt. Het vrije werken was al leuk, nu wordt het pas echt genieten.

Wil je weten hoe je dat plaatje precies kunt maken? Hoe je meer kunt leren over het vinden van die perfecte klant? Klik dan naar de Succesplanner!

Gerelateerde artikelen

1. Blijf bij je klant, dan blijft de klant bij jou
2. Vaarwel mijnheer van Veen, welkom bij de concurrent
3. De onthulling van de klantenmagneet

Zeg eens eerlijk. Waar ben jij het liefste mee bezig? Met het maken van je product of met het verkopen van je product?

Geen moeilijke vraag toch. Het maken – lijkt me logisch – want daarom heb je toch voor het vrije werken gekozen? Je wilt doen wat jij het liefste doet en zo weinig mogelijk akelige rimram daaromheen.

En het liefste wat jij doet is het uitoefenen van je vak. Je wilt tekstschrijver zijn, grafisch ontwerper, fotograaf, webbouwer, administrateur, businesscoach, virtuele assistent.

Natuurlijk, je snapt best dat je jouw product of dienst verkopen moet. En dat dat niet vanzelf gaat, is je ook wel duidelijk.

Maar het hele traject dat daaraan vooraf gaat, dat gedoe met marketing, daaraan heb je een broertje dood. Het trekt je absoluut niet. Dat is meer iets voor de gladde jongens. Jij slaat het liever over.

Je moet van marketing iets leuks maken

En toch… dat traject, je mag er niet omheen.

Jouw vak uitoefenen is eenvoudig. Dat gaat je goed zat af. Daar ben je voldoende professional voor. Maar de behoefte van de klant kennen, een product bedenken dat precies daarop past, en het dan ook nog eens aan de man brengen? Dat is een heel stuk moeilijker. Maar is het niet juist waar het om draait?

Het heet marketing. En om je van een beeld af te helpen: het is niets van gladde jongens. Het is een groot deel van jouw werk en het is eigenlijk gigantisch leuk. Want als jij jouw marketing goed doet, dan slaagt jouw bestaan als vrije werker. Marketing is de voorpret van dat feest.

Marketing gaat om communiceren, om praten met jouw markt, jouw niche. Om het uitwisselen van informatie en oprecht in elkaar geïnteresseerd zijn. Als dat de stijl van jouw marketing is, dan gaan jouw klanten je vanzelf belonen. Dan worden gladde praatjes overbodig.

Je moet dicht bij jezelf blijven. En als het je gerust stelt: bedenk een ander woord voor marketing. Maak er iets leuks van, dan gaat marketing vanzelf.

Een handleiding die je daarbij helpt

Er bestaat een boek dat jou kan leren om van marketing iets leuks te maken. Het is geschreven door John Jantsch en het heet Duct Tape Marketing. Het kijkt anders naar het vak dan wij vanuit de schoolbanken zijn gewend.

Het gaat eigenlijk heel precies over marketing voor vrije werkers. Komt dat even lekker uit!
Small business marketing volgens John Jantsch. Marketing voor kleine ondernemers. En die vorm van marketing beschrijft hij als volgt:

Marketing is getting people who have a specific need or problem, to know, like and trust you.

“To know, like and trust you”; je kennen, aardig vinden en vertrouwen. Zo moet jouw niche tegenover je staan. Dat klinkt een stuk gezelliger dan het corporate beeld dat je ooit van marketing heb meegekregen.

Volgens John Jantsch – en ik ben het roerend met hem eens – zien de meeste kleine ondernemers zich niet als marketeer. Ze zijn druk doende met hun vak: het creëren, maken, bouwen van hun producten en hun diensten. De dingen waar ze een kei in zijn.

En de noodzakelijke marketing? Dat wordt een vorm van namaak of struisvogelpolitiek.

Namaakmarketing

Kopiëren wat de ander doet. Dan ben je snel klaar en het zal wel oké zijn. Want ja, die ander heeft er vast goed over nagedacht.

Een gevaarlijk uitgangspunt, want niemand onderscheidt zich meer, en dat kun je dan ook zien. De ene advertentie is net zoals de ander.

Je gaat uit van de standaard in jouw vakgebied en denkt dat het zo moet. Maar wat je eigenlijk doet is een kopie van een kopie maken. Doe dat eens onder de copier. Je kent het effect. Het beeld wordt steeds een beetje minder. Je bevestigt aan jouw klanten dat je net zo grijs bent als de rest.

Deze vorm van marketing is gedoemd te mislukken. Heb je er ooit wel eens bij stilgestaan waarom maar zo weinig mensen reageren op standaardadvertenties? De klant zoekt de verschillen allang niet meer. Die heeft wel wat beters te doen.

Je moet jouw klanten juist laten zien waarom jij bij hun hoort. Je moet ze de kans geven dat ze je gaan kennen, aardig vinden en vertrouwen. Dat maak het ook leuk voor jezelf. Jij bent geen beeld dat uit de copier rolt. Je bent anders dan die grijze massa, uniek voor jouw niche.

Struisvogelmarketing

De kop in het zand en maar zien wat er van komt. Ja, dat is ook een methode. Je gelooft het misschien niet, maar toch komt het vaak voor.

Als je absoluut geen idee hebt wat je aan moet met marketing, of de aversie is zo groot dat je er werkelijk niet mee bezig wilt zijn, dan is dit de beste methode.

Gaat het je iets opleveren? Natuurlijk wel. Af en toe waait er een opdracht aan. Nu en dan voer je een order uit.

Maar je doet jezelf veel tekort. Je zult heel veel op houtjes moeten bijten. En het is te hopen dat je altijd in hoogconjunctuur leeft.

Je bent een vakvrouw of vakman en je kunt veel meer uit dat vakmanschap halen. Maar je moet het wel aan de man gaan brengen, en op de juiste manier. Zodat jij er plezier aan beleeft en jouw klant je gaat kennen, aardig vinden en vertrouwen.

Marketing voor vrije werkers

Je moet dus niet alleen je vak doen, maar je moet het ook verkopen. Het marketingtraject mag je niet omzeilen. Marketing is één van je belangrijkste taken. En in potentie ook één van je leukste.

Blader eens door Duct Tape Marketing. Schudt de aversie van je af. Op marketing rust geen patent van gladde jongens. En het is net zo min na-aperij of struisvogelpolitiek.

Marketing is communiceren met je niche, praten met je klanten, laten zien wie je bent, je verdiepen in de ander. Zo hoor je nog eens wat, maak je kennis met behoeften, laat je zien waar jij goed in bent, en ga je betere producten en diensten maken. Die vervolgens veel vlotter verkopen.

Je maakt er marketing voor vrije werkers van, geeft er die andere betekenis aan: kennen, aardig vinden en vertrouwen. Het wordt jouw reputatie in je niche.

Gerelateerde artikelen

1. Zo wordt marketing toch nog leuk
2. Ontdek de onbescheiden kracht van jouw micromerk
3. Blijf bij je klant, dan blijft de klant bij jou

Ik heb het vaak met je over communiceren met je klant en het overbrengen van je boodschap. Je kent mij inmiddels ook wel goed genoeg om te weten dat het dan niet over adverteren gaat.

Er is één promotietool die met kop en schouders boven alle anderen uitsteekt. Die bovendien speciaal geschapen lijkt voor vrije werkers. Natuurlijk heb ik het hier over het weblog. In mijn ogen het beste instrument voor jou om te bouwen aan relaties.

Misschien ben je al een tijdje aan het bloggen. Dat is prima, vooral doorgaan.

Maar misschien ook wel niet, en heb je zo je twijfels. Er zijn immers al miljoenen en miljoenen blogs. Wat kun jij nou nog toevoegen? Of – misschien wel belangrijker – hoe kun jij ooit nog een opvallend plaatsje claimen?

Verkijk je niet op al die andere blogs

Jezelf promoten met een eigen weblog. De drempel ligt lager dan je denkt. Je moet je namelijk twee dingen realiseren:

Het grote aantal is misleidend

Van die miljoenen en miljoenen blogs is veel minder dan één procent de moeite waard. De rest is ingedut of stelt niks voor. Al die miljoenen blogs, word er niet warm of koud van. Laat je door grote getallen niet intimideren.

Je blogt niet tegen de concurrentie

Bloggen draait niet om concurreren met andere weblogs. Het gaat om jouw unieke merk. Dat laat je zien. Je bent jezelf aan het promoten. Niet anderen aan het aftroeven. Het is geen competitie.

Een weblog geeft interactie

“Waarom een blog? Een gewone website kan het werk toch ook prima voor mij doen.”

Ja, dat lijkt wel zo, maar een gewone website mist dat ene, o zo belangrijke element. Je kunt er geen interactie met jouw klant mee hebben. Praten met je klant blijft hangen in e-mails. Misschien ondersteund door een formulier op de site, maar daarmee is vaak alles gezegd.

En waar het nou juist om draait bij vrije werkers, is dat die interactie tot stand komt. Je wilt communiceren met je klant. Sterker nog, je móét communiceren met je klant. En liefst al in een heel vroeg stadium. Eigenlijk lang voordat de klant, klant is.

Het gaat erom dat je je niche vindt, en dat je daar jouw tribe vormt. Dat zijn jouw volgers, de mensen die jouw persoon en jouw expertise waarderen. Dat doe je door veel en regelmatig te laten zien wie jij bent, jouw kennis te tonen en jezelf open te stellen voor discussie. Niet stiekem, verscholen achter je mailbox, maar in het openbaar, zichtbaar en benaderbaar.

Met een gewone website kun je dat onmogelijk voor elkaar boksen.

Interactie is het begin van een relatie

Die tribe is waar het om draait. Daar zitten jouw klanten, de mensen die meer van jou willen dan alleen de verhalen op je blog. Dat zijn de volgers die stukjes van jouw expertise willen kopen.

Wat is de belangrijkste voorwaarde voor klanten om iets te kopen? Dat is het vertrouwen dat ze in je hebben. Zij zijn bereid om een relatie aan te gaan. Ze weten dat het goed zit met jou. Daar heb je zelf zorgvuldig aan gewerkt door je open te stellen voor interactie.

Interactie is het begin van een relatie. Die bouw je met een blog, niet met een gewone site.

Stap over de drempel heen. Hij is lager dan je denkt. Een vrije werker kan echt niet zonder een weblog.

Gerelateerde artikelen

1. Is een vrije werker wel een entrepreneur?
2. Waarom jij de beste van jouw wereld moet worden
3. Geen roddel over vrouw en vrije werker

Klanten komen niet vanzelf. Wat een verrassend inzicht. Of trap ik nu een deur in die al wagenwijd open stond? Vermoedelijk het laatste.

Je moet zelf het initiatief nemen, niet gaan zitten wachten. Je moet op zoek gaan in jouw niche. Klanten vinden en vervolgens aan je binden.

En klanten heb je snel gevonden. Jij weet perfect bij wie je wezen moet. Wie die mensen zijn die jouw product of dienst zo wanhopig goed kunnen gebruiken.

Vervolgens kom je met een aanbod. Je weet wel, zo’n aantrekkelijk bod waar geen klant omheen kan. En dan – ja, je raadt het – jouw product of dienst wordt gretig afgenomen. Het is doodsimpel.

Logisch dat het zo verloopt. Jouw bod is onweerstaanbaar. Ik kan je weinig leren deze keer. Dus waarom zou je verder lezen?

Misschien wel omdat het simpel lijkt, maar jou niet lukt en die ander wel? Misschien wel omdat je zijn of haar geheim wilt leren kennen?

Leren van copywriters

Klanten winnen lijkt op stukjes schrijven. Stukjes die gelezen moeten worden. Je moet jezelf en je stukjes onweerstaanbaar maken. Dan kruipt de klant erin en gaat mee met jouw verhaal. Tot het einde toe, wanneer de deal gesloten wordt.

Wil je je product of dienst verkopen, ga dan in de leer bij copywriters en hun blogs. Copyblogger is zo’n blog, en daar moet je zeker deze post eens lezen: How to Get Lucky With Content Marketing.

Want daar staat dat geheim dat jij wilt leren kennen. Weet je wel, het geheim waarom jij verder bent gaan lezen. Maar je hoeft niet weg te klikken naar die post. Je mag ook bij mij blijven. Dan ga ik je in onze moerstaal onthullen wat dat geheim behelst.

Het is als de Bermudadriehoek

Het geheim van onweerstaanbaarheid is een driehoek. Als die mooi sluit, evenwichtig is, gelijk aan alle drie de zijden, dan werkt die als een magneet op klanten. Onontkoombaar, magisch. Een Bermudadriehoek, maar dan in positieve zin.

Het zijn drie zijden die je moet leren kennen en exploiteren. Drie kanten die je in je hebt, maar wellicht te weinig aandacht geeft. Ontdek ze en ontwikkel ze.

Kant 1 – Luister voor je praat

Hou je oren open. Vang signalen op. Praat niet alleen maar tegen de klant en over je product of dienst. Luister naar wat die klant te zeggen heeft. Waar zit de pijn? Waar zit hij om te springen? Het gaat niet om jouw product. Het zijn de oplossingen van zijn problemen die hem interesseren.

En als je heel goed luistert, dan zul je nog meer horen. Ideeën voor de toekomst. Behoeften die jij kunt invullen.

Een klant die merkt dat jij hem hoort, dat je voor zijn vragen openstaat, die zal graag bij je kopen. Hij voelt zich gewaardeerd, weet dat je met zijn wensen rekening houdt. Zo’n klant zal bij jou blijven komen, want hij vindt een luisterend oor.

Kant 2 – Wees vooral jezelf

Kopieer de anderen niet. Een veel gemaakte fout. Wij zien de advertenties en campagnes van anderen die succes hebben. Als wij dat nou maar kopiëren, dan moet het ons ook lukken.

Zo is de gedachte, maar zo werkt het dus niet. De klant prikt daar doorheen. Je moet dicht bij jezelf blijven. Dat maakt je overtuigend en geloofwaardig.

Bedenk dat je als vrije werker een uniek voordeel hebt. Jij bent de trotse bezitter van een eigen micromerk. Dat is jouw unieke zelf. Dat is jouw onneembare voorsprong op de corporate bedrijven. Hoe professioneel ze zich ook voordoen, kopieer nooit hun maniertjes. Zij maken promotie voor de massa. Daar moet jij het nou net niet van hebben. En je hebt het zeker niet nodig!

Jij hebt je eigen niche. Een kleine, sympathieke klantengroep, die jou apprecieert. Zorg dat zij jou zelf zien. Dat is wat zij verwachten. Het is een heel persoonlijke band die klanten aan jou bindt.

Kant 3 – Nodig mensen uit

Praat niet in jezelf en wees niet afwachtend. Je moet mensen stimuleren om het contact met jou te vinden.

Treed dus naar buiten. Laat zien dat je er bent en wie je bent. Zoek je niche op!

Hoe je dat doet? Wordt actief op LinkedIn, Facebook, Hyves of Twitter. Twee of drie sociale mediasites is genoeg. Dat houdt het werkbaar. Meng je op die sites in discussies. Hou het bij jouw vakgebied en doelgroep. Gedraag je niet pusherig, en lever waardevolle info.

De slimste zet aller zetten is een eigen blog beginnen. Je geeft jezelf daarmee een grote troef in handen. Dat wordt de plek waar anderen jou kunnen vinden en met je kunnen praten. De plek waar je bouwt aan een herkenbaar micromerk met autoriteit.

Naar buiten treden kost veel energie. Maar het is je beste investering. Je bouwt een tribe van trouwe klanten en fans die jou waarderen. Die tribe wordt je grootste cadeau. Jouw energie komt in een veelvoud bij je terug.

Goed dat je verder hebt gelezen

Klanten komen niet vanzelf, tenzij je die driehoek vormt. Als je dat voor elkaar hebt, dan ben je een magneet.

Dus luister voor je praat, wees vooral jezelf, en nodig mensen uit.

Ik ben blij dat je verder hebt gelezen. De driehoek is nu rond.

Gerelateerde artikelen

1. Wat moet een vrije werker met een weblog?
2. Blijf bij je klant, dan blijft de klant bij jou
3. Voortaan alleen nog maar perfecte klanten! En zo doe je dat

Het is al heel wat jaartjes terug dat ik in de schoolbanken zat. Van alle kennis die me daar werd toegestopt, is het grootste deel uit beeld geraakt. Het is er nog wel ergens, opgesloten in een laatje, maar ik ben de sleutel kwijt.

Soms zoek ik naar de sleutel van een of ander brokje kennis. En als ik goed genoeg mijn best doe, eens wat boeken opensla, of google op wat woorden, dan komt de sleutel boven water. Het laatje gaat open en de kennis openbaart zich weer. Een kleine overwinning. Alsof ik terug op school ben.

Maar er zijn van die brokjes waarvoor al die moeite niet nodig is. Sommige dingen vergeet je niet. Die zitten in een laatje dat permanent open staat.

In één van die open laatjes zit bij mij het model van de markt als piramide. Gelukkig maar, want het is handige parate kennis als je een vrije werker bent.

Hoe ziet die piramide eruit?

Het model is simpel. Het gaat over twee basisbegrippen in de economie. Kwaliteit en kwantiteit. Beiden vertegenwoordigd in de piramide die is gevuld met potentiële klanten.

Boven – in de scherpe punt – een kleine groep. Kritisch, op kwaliteit gericht. Onder – in de brede basis – een groot potentieel. Stelt weinig eisen, of het moet die ene zijn: veel waar voor weinig geld. Dus sterk op kwantiteit gericht.

Waar moet je je op richten? Op het smalle puntje bovenin? Weinig klanten, moeilijk te overtuigen. Of op de brede basis? Een grote groep klanten die graag consumeert.

Gevoelsmatig ben je misschien geneigd om voor de grote groep te kiezen. Die mensen geven makkelijk geld uit. Je zult daar snel resultaat behalen. De lastige groep in de punt laat je liever links liggen.

Maar waarschijnlijk heb je het allang geraden. De beste keuze is net andersom.

Bovenin is “the place to be” voor jou als vrije werker. Onderin moet je niet wezen, al lijkt het daar heel aantrekkelijk.

De klanten in de basis

De klanten onderin gaan voor goedkoop en amusement. Ze kopen kortstondige tevredenheid. Net als ieder ander willen ze dat tevreden gevoel graag vasthouden. Veel en vaak kopen is daarom het motto. Dat maakt prijs tot een hoofdcriterium.

Als aanbieder ben je hier één van de velen. En de klant weet dat maar al te goed. Je hoeft niet veel loyaliteit te verwachten. Hoe hard je ook je best doet. De prioriteiten liggen nauwelijks op het inhoudelijke vlak.

De klanten in de punt

De klanten bovenin gaan voor de inhoud. Zij gaan pas tot een aankoop over als ze zich echt overtuigd voelen. Het aangeboden product moet de juiste oplossing zijn. Het zijn lange termijndenkers.

In die scherpe punt moet je hard werken om tot verkopen te komen. Maar er zijn weinig aanbieders en als jij het goed doet, dan ontmoet je een grote klantentrouw.

Het speelveld van de grote jongens

Onderin de brede basis zijn persoonlijke relaties onbelangrijk. Het is daar de klassieke marketing die werkt. Schreeuwerige reclames, oppervlakkige beloftes en veel nadruk op de prijs.

Het heeft geen zin om aan loyaliteit te werken. Grote budgetten, daar draait het om. Alom vertegenwoordigd zijn op de massamedia. Radio, tv en de geschreven pers zijn de belangrijkste promotiekanalen.

Die basis is het speelveld voor de corporate bedrijven en de prijsvechters.

Het speelveld van de vrije werkers

Bovenin de punt moet je langdurig en zorgvuldig met de klanten communiceren. Het draait om de persoonlijke benadering. Je moet aan vertrouwensbanden werken. Uiteindelijk gaat het daar om de hechte relatie met de klant. Het liefst van mens tot mens.

Marketing is hier het bouwen van relaties. Daar heb je geen grote budgetten voor nodig, maar een slimme, menselijke benadering. Blogs en sociale netwerksites lenen zich daar uitstekend voor. Internet is het medium waar het hier om draait.

De punt is jouw speelveld. Dat is van de vrije werkers. En weet je wat zo mooi is? De grote jongens vinden het prima. Die snappen dat maar al te goed.

Gerelateerde artikelen

1. Vergeet wat je leerde over het gat in de markt
2. Push jouw unieke eigenschap die grote bedrijven jaloers maakt
3. Help! Er staat een pitbull voor de deur