Toen ik net begon als verkoper bij een computerbedrijf – het lijkt inmiddels eeuwen geleden – kreeg ik van één vooruitzicht de zenuwen. Ik moest wildvreemde mensen gaan benaderen om hun mijn spullen te verkopen.

Koud bellen was bij dat bedrijf een beproefde methode. Een lijstje onbekenden voor je neus. Hop de telefoon in, en bellen die hap. Maak er maar een mooi verhaal van.

Wat we ook veel deden, waren beurzen. Daar sprak je de mensen aan in het gangpad. Het doel was natuurlijk ze de stand op te krijgen. Daar werden de adressen verzameld, om ze nabeurs op te volgen. Soms werden er direct orders afgesloten. Dat presteerden alleen de grootste talenten.

Adressen verzamelen vond ik al heel moedig, laat staan orders afsluiten. De meeste beursbezoekers waren veel meer door de wol geverfd dan ik. Het viel dan ook niet mee. Ze lieten zich niet zo makkelijk strikken, argwanend geworden door pusherige verkopers. Er hing altijd spanning in de lucht.

Ik heb afgerekend met verkoopangst

Dat harde verkopen was eigenlijk niets voor mij. Ik werd er zenuwachtig van, het deed mijn buik rommelen. Ja, ik zal het eerlijk bekennen, ik vond het een angstig gebeuren.

Ik ben er nooit een groot talent in geworden, maar ik heb er wel veel van geleerd. Het heeft me zelfvertrouwen gegeven. En het heeft me getraind met dit soort bangigheid om te gaan. Dat is erg handig, want het maakt je zekerder in het ondernemen. Mij jagen ze geen schrik meer aan! Nou ja, niet meer zo makkelijk dan.

Ik heb die verkoopangst van mij nooit zo luidkeels verkondigd. Ik dacht dat ik een van de weinigen was. Je wilt geen watje zijn. Dus hou je het maar stilletjes, en reken je er zelf mee af.

Toch niet de enige bange verkoper

Een van de weinigen? Dat was een grote misvatting! Tegenwoordig weet ik wel beter. Ik hoor het om mij heen, ik krijg er vragen over en ik zie het in de ogen van verkopers die op mij afkomen. Ze zitten er allemaal mee. Althans, heel veel van die commerciële dames en heren.

Zeker als je net begint, is het lastig om je veilige comfortzone te verlaten. Ga er maar aan staan. Spreek ze maar aan, die wildvreemde mensen aan wie jij iets verkopen moet. Hoe doe je dat? Hoe stap je over die drempel heen? Hoe blijf je toch zelfverzekerd, ondanks de bibbers?

Je gevoel zegt: “Blijf lekker hier. Comfortabel en veilig. Hier kan je niks gebeuren.” Maar met je verstand weet je wel beter. Je moet je actief tonen. De omzet dient zich echt niet vanzelf aan.

Zo reken jij af met verkoopangst

Voor al die angstige verkoopsters en verkopers heb ik een paar remedies op een rijtje gezet. Want als ik over mijn bibbers heen kan komen, dan moet het jou zeker lukken. Ik geef jou wat van de zekerheid die ik tegenwoordig heb. Hier komen een paar Rennies om het gerommel in jouw buik te stoppen.

1. Merk dat de wereld vrolijk verder draait

Je denkt dat alles ervan afhangt. Als het mislukt met dit verkoopgesprek, dan heb je helemaal afgedaan. Je carrière naar de knoppen, je business naar de bliksem. Echt niet! De klant is jou in drie tellen vergeten. De wereld draait verder, en jouw business wacht rustig op een volgende kans.

2. Besef dat de klant jou aardig vindt

Je denkt dat de hele wereld naar je kijkt. Dat de klant je van top tot teen kritisch beoordeelt. Het is een examen waarop je volledig wordt ontleed. Nu komen al je zwakheden boven. Nogmaals, echt niet! Grote kans dat de klant jou gewoon een aardige peer vindt. En de wereld? Die is met hele andere dingen bezig.

3. Merk dat jouw rol je bescherming biedt

Besteed wat aandacht aan het spel. Bedenk dat het een stukje toneel is. Weet je nog op school? Toen je mee mocht doen in die opvoering? Je leefde je helemaal in. Je kreeg een kostuum, je make-up en een pruik. Dat maakte je een ander mens. Je voelde je veilig in die rol. Nu durfde je dingen! Denk daar aan terug als je je verkooppet op zet.

4. Zie de klant als een goede vriend

Pak het lekker ontspannen aan. Maak er een praatje van met vrienden. Lijkt die klant op een bekende? Doe dan of je tegen dat maatje praat. Dat voelt een stuk relaxter. Maar oeps, wel even op de namen letten!

5. Verkoop niet zomaar aan iedereen

Je moet niet aan iedereen iets willen slijten. Er bestaat zoiets als de Perfecte Klant. Dat is de klant waar je het liefste aan verkoopt. Die het beste bij jou en je bedrijf past. Die klant moet je zien te definiëren. En al jouw èchte klanten moeten op die PK lijken. Dat maakt jou een stuk zekerder, en het verhoogt je verkoopcijfers.

Vergroot je wereld en je kansen

Voor het aangaan van een verkoopgesprek is altijd een stukje moed nodig. Ik las in het e-book Dromen worden werkelijkheid van Guido Vrijdag deze uitspraak: “Moed bestaat niet zonder angst.” Denk daar eens over na. Het is maar een kleine stap die je hoeft te zetten. Van een gevoel van angst naar een gevoel van trots.

En vergeet ook nooit dat oefening kunst baart. Bedenk dat alles wat je vaak doet, tot je veilige comfortzone gaat behoren. Het worden routinetaken waar je je safe en lekker bij voelt. Dat geldt ook voor verkooppraatjes met wildvreemden.

Zorg dat je vaak genoeg de drempel neemt. Er komt een moment en dan begrijp je je eerdere angst niet meer. Dat voelt heerlijk, als een bevrijding. Jouw wereld en jouw kansen zijn vanaf dan een heel stuk groter.

Wist je trouwens dat angst je ook vooruit kan helpen? Het kan handig zijn om daar iets meer over te leren. Klik hier om naar het artikel te gaan dat angst in een prettiger daglicht stelt.

Gerelateerde artikelen

1. Pas op! Laat de klant niet in actie komen
2. Wat iedere verkoper moet weten: “Verkoop je spullen niet!”
3. Maak van je site geen schoonheidskoningin

Je bent op een feestje, op een receptie of in je favoriete café. Het zou heel gezellig moeten zijn, maar toch hangt er een akelig, brallerig sfeertje in de lucht.

Je voelt je ongemakkelijk. Je kijkt de groep eens rond. Allemaal mensen waar je warm van wordt, waar je graag een praatje mee maakt, die je aardig vindt. Behalve die ene. Die blaaskaak die het hoogste woord voert.

Dat is de sfeermaker van dit moment en die sfeer voelt duidelijk niet goed. Het is je ook helder waarom, en je ziet aan je cafégenoten dat zij precies dezelfde analyse maken. Geld is Koning bij deze meneer.

Niets is belangrijker dan de vette verkopen die hij deze week gesloten heeft. De hele wereld zal het weten. Dus hij schept er flink over op. Geen woord over de mensen met wie hij zaken deed. Alleen de flappen vliegen over tafel.

We houden niet van snoevers

Niemand houdt van dit soort blaaskaken. Ze zijn te overheersend. Ze forceren zich tot middelpunt. Je kunt ze de mond nauwelijks snoeren. Dus we laten ze maar begaan, tot ze zijn uitgeraasd.

Waarom moeten we dit soort mensen en hun verhalen niet? We zijn toch echt niet vies van geld verdienen. Toch hebben we het gevoel dat hier iets fout zit.

Het is de menselijke maat die ontbreekt. Verkopen is een sociaal spel, waarin personen van vlees en bloed centraal horen te staan. Het gaat om elkaar helpen in plaats van om zakken vullen.

We voelen het feilloos aan wanneer het alleen om geld draait. Verkopen om het geld, waar in het café vaak over gebrald wordt, levert slechts vette verhalen op. Het maakt je niet geliefd bij de klant. En – buiten het zicht – trekken je cafégenoten er hun neus voor op.

Het gaat alweer om ethisch verkopen

Natuurlijk moet er brood op de plank. Natuurlijk moet er geld worden verdiend. Dat mag ook best een flinke portie zijn. En als je succes hebt, moet je dat zeker vieren. Maar het moet altijd gaan om ethisch verkopen. Ik kan het niet genoeg benadrukken.

En wanneer je ethisch verkoopt, dan komt geld altijd na de klant. Je wilt de klant oprecht van dienst zijn. Je doet je uiterste best voor hem of haar. Jouw verkoop sluit perfect aan op de behoeftes die er leven.

Om erachter te komen wat die zijn, moet je in gesprek gaan met de klant. Praten met de markt waar jij een connectie mee hebt. Praten met jouw tribe; klanten die eigenlijk geen klanten zijn, maar mensen van vlees en bloed waar het goed mee klikt.

Een langdurige en vruchtbare relatie

Je hoort zelf ook bij de tribe. Jij bent verbonden met jouw mensen. Je kent hun wensen. Je weet waar ze sterk en zwak in zijn. Je kent hun karakters en profiel tot in detail. Dat weet je allemaal omdat je jezelf ook bloot geeft. Je verstopt je niet, maar laat jouw unieke zelf zien.

Aan mensen die jou ook als mens waarderen. Zij weten dat je oprecht bent, dat het je niet alleen om het geld gaat, maar ook om het plezier en de vriendschappelijke banden. Door die sterke relatie heb je klanten voor het leven.

In zo’n relatie zullen ook de vragen vanzelf komen. Om nieuwe producten of diensten van jouw hand.

De sterke band binnen jouw tribe doet wonderen voor jouw business. De dialoog is supersterk, want het is marktonderzoek, verkoop en continuïteit ineen.

Dagelijks met vrienden werken

Laat de blaaskaken maar kletsen over het snelle geld verdienen. Jij doet het op een andere, duurzame manier.

Jij verbindt je met een tribe. Daar dien je jouw business het beste mee, en uiteindelijk ook jezelf. Want je wordt vrienden met jouw markt. En wat is er nou leuker dan iedere dag met vrienden werken?

Gerelateerde artikelen

1. Het geheim van hoge prijzen die verkopen
2. Dat talent van John, Paul, George en Ringo zit gewoon in jou
3. Help! Er staat een pitbull voor de deur

Dit is les één uit ”Het grote leerboek voor succesvol verkopen”.

Sommigen van jullie ga ik niets nieuws vertellen. Beschouw dit dan als een opfriscursus.

Maar de meeste verkopers hebben deze les helaas gemist. Mag ik daarom jullie aandacht even? Want speciaal voor jullie ga ik er nog even kort overheen.

De klant is niet in jouw product geïnteresseerd

De klant is niet geïnteresseerd in producten. Probeer ze dan ook niet te verkopen. Je bent je tijd aan het verdoen.

De klant is op zoek naar heel andere dingen. Hij wil zijn behoeften bevredigd zien. En die zijn altijd van gevoelsmatige aard, zelfs als het om een brood gaat.

Denk maar eens aan de 40-plusser die een Harley voor zichzelf wil. Die man is helemaal niet bezig met de motor, het apparaat, de techniek. Hij wil zijn jeugd nog een keer overdoen. Hij wil de avonturen meemaken die hij eerder gemist denkt te hebben.

Of de moeder bij de bakker die dat brood wil kopen. Het gaat niet primair om de honger. Zij kiest uit al die broden dat ene geknipte volkoren waarin ze de geur van vakantie herkent.

Die ene emotie, daar draait het om

Probeer die klanten dus niets wijs te maken over cilinderinhoud, koppel, paardenkrachten, graansoorten, voedingswaarde en vezels. (Ja, dat mag je in tweede instantie wel doen, maar dan heb je je product al verkocht.)

Probeer die klanten aan te spreken op het ultieme voordeel dat jouw product brengt. Dat is de bevrediging van die emotie waar het allemaal mee begon.

Laat de 40-plusser plaatjes zien van motorrijders met fraaie blondines op de buddyseat. En geef de vrouw bij de bakker het beeld van een korenveld in de zomer.

Gelukkig zijn wij net als de klant

De klant is een emotioneel complex. Dat is hetzelfde als een mens van vlees en bloed. Dat maakt het zo lastig om hem iets te verkopen. Hij beslist zelden rationeel.

Maar er is een lichtpuntje. Jij en ik, de verkopers dus, zijn ook een emotioneel complex. Ja, niet gedacht, maar ook wij zijn mensen. Dat is een eigenschap in ons voordeel, want wij kunnen de klant begrijpen.

Wij – nu zijn we weer klanten – kopen artikelen uit emotie. Niks ingewikkelds. Gewoon seks, aanzien, vertrouwen, erbij horen, vrijheid, dat soort gevoelens.

In de zakelijke wereld gaat het ook om niets anders dan dat. Draai jezelf geen rad voor ogen. Ook daar lopen geen robots rond. Wij zijn het zelf – jij en ik – mensen van vlees en bloed die elkaar daar tegenkomen.

Een fundamentele wet: “Sell benefits, not features”

Les één is een eenvoudige les. Eigenlijk heel voor de hand liggend. Om die reden kijken veel verkopers er makkelijk overheen. Daardoor wordt je overstelpt met technische praatjes bij de autodealer en proberen ze je op de businessbeurs te overtuigen met financiële verhalen.

Zoals de Amerikanen – ja, we kunnen veel van ze leren – zeggen: “Sell benefits, not features.”

Het is de meest fundamentele wet van verkopen. Communiceer in jouw boodschap het emotionele voordeel voor de klant. Beter nog: laat de klant in die boodschap die emotie voelen.

Zet een mooie meid op de motor, zorg dat het heerlijk geurt in de bakkerij.

Gerelateerde artikelen

1. Wat je moet weten over managen en leiden
2. Niet iedere dag is een kunstwerk; hoe je toch tevreden wordt
3. Pas op! Laat de klant niet in actie komen

Jaren geleden, toen ik computers verkocht, bezocht ik regelmatig verkooptrainingen. Meestal werden die gegeven door IBM of Apple, grootmachten in het vakgebied.

Ik vond ze altijd reuze interessant. Daar leerde je dat verkopen vooral een zaak van psychologie bedrijven is. Wat je vooral goed kreeg ingepeperd, is dat je als verkoper geloofwaardig moet zijn.

Dat zal je niet verbazen: zonder geloofwaardigheid geen zakelijke transacties.

Drie factoren zijn belangrijk

Ik herinner me uit die trainingen dat voor een verkoper (zijn we dat eigenlijk niet allemaal?) geloofwaardigheid vooral afhangt van drie factoren:

• Betrouwbaarheid
• Enthousiasme
• Deskundigheid

Dat zijn de drie eigenschappen die een klant het liefste ziet. Dat maakt de verkoper geloofwaardig. Als die basiseigenschappen niet oké zijn, dan komt het sowieso niet tot een deal.

The Credibility Pyramid

Aan deze lessen moest ik denken toen ik laatst een meer gedetailleerde benadering van dit principe tegenkwam. Dat is de Credibility Pyramid waar Graham Jones over schrijft.

De Credibility Pyramid is een mooi concept waar je als vrije werker veel waardevols uit kunt halen.

Waarom een piramide?

De piramidevorm laat zien dat je vanuit een brede basis naar een smalle top gaat. Als je die top bereikt, dan ben je geloofwaardig. Je moet daarvoor alle lagen van de piramide door. Dat zijn er vier. Vier factoren die onmisbaar zijn voor je geloofwaardigheid.

1. Kennis – 10%

Aan de basis ligt je kennis. Verrassend genoeg draagt die voor maar 10% bij aan je geloofwaardigheid. Een klant hecht hier dus de minste waarde aan. Maar je kunt niet zonder. Geen kennis en je valt door de mand. Daar gaat je geloofwaardigheid!

2. Focus – 15%

Focus is je kennis consistent naar buiten brengen. Dus op een eenduidige wijze. Een klant waardeert helderheid en een begrijpelijke uitleg. Overlaad de ander niet met details, maar breng naar voren wat voor hem of haar belangrijk is. En draag je kennis uit op een manier die bij die ander past.

3. Enthousiasme – 25%

Enthousiasme weegt zwaar. Het telt voor maar liefst 25% mee. Mensen die passie in hun boodschap leggen, vinden we geloofwaardig. Dat is misschien niet helemaal eerlijk, maar het is realiteit. Verlegen en introverte mensen zijn hier in het nadeel, maar weten nu waarom ze eraan moeten werken.

4. Betrokkenheid – 50%

De top van de piramide. 50% van je geloofwaardigheid hangt af van je betrokkenheid. Je moet begaan zijn met je publiek. Empathie is belangrijk. Laat zien dat je om jouw klanten geeft. Dit is een hele mooie kans voor vrije werkers. Dit past helemaal in het beeld van het vormen van je tribe.

We hebben allemaal iets te verkopen

Er zijn veel beroepsgroepen die het concept van de Credibility Pyramid kunnen gebruiken. Natuurlijk de verkopers, maar ook sprekers, bloggers, managers, consultants, leraren, trainers…

Vrijwel iedereen heeft een boodschap die hij of zij wil overbrengen. Of het nu om een product, een idee, of om kennis gaan. In feite zijn we allemaal verkopers.

Meestal richten we ons veel op kennis, terwijl betrokkenheid weinig aandacht krijgt. Grote organisaties maken zich daar zeker schuldig aan. Zullen die daarin snel veranderen? Ik denk het niet.

Vrije werkers worden gesteund door dit concept. Hiermee wordt het allemaal concreter. Nu weet je waarom jouw betrokkenheid zo ongelooflijk de doorslag geeft. Waarom de oprechte band met je tribe jouw kleine, unieke merk zo sterk maakt.

Gerelateerde artikelen

1. Wat moet een vrije werker met een weblog?

Nederlanders zijn een bedeesd volkje, en dat is een mooie eigenschap.

We houden niet van blaaskaken. En we zijn al helemaal niet gecharmeerd van mensen die altijd vooraan in de rij staan.

Dat siert ons. We zijn er zelfs een beetje trots op zijn. Maar dat laten we niet blijken hoor! We houden het stilletjes, ingetogen. We houden het zelfgenoegzaam voor onszelf.

Valse bescheidenheid

Ik krijg soms de kriebels als ik ons zo bezig zie.

Mag ik even iets spuien? Ik denk dat wij het vaak juist overdrijven. Dat wij onbescheiden bedeesd zijn. Verkopen vinden we vies, alles is te duur, commercie is een boeventerm. Dat is de buitenkant. Maar intussen lusten we er wel pap van. Is dat niet een beetje hypocriet?

Oké, oké, ik draaf wat door misschien.

Maar onze bescheidenheid heeft een vals kantje. We zouden iets eerlijker kunnen zijn. En dan zouden we anderen minder tekort doen, en onszelf beter helpen.

Want wat is er aan de hand?

We benadelen onze klanten. We laten ze zitten op het moment suprême. We pakken niet door als het van ons verwacht wordt. Als de klant zover is dat hij de belangrijkste stap gaat zetten, dan zijn we er niet om hem te helpen.

En onze verkoop gaat dus niet door.

Roep de klant op tot actie

De Amerikanen hebben er een term voor: “Call to action”. Dat is het laatste zetje dat je een klant moet geven om tot handelen over te gaan. Dat is de bezegeling van het verkooptraject.

Is jouw klant overtuigd? Of kun je ervan uitgaan dat dat zo is? Vertel dan nu precies wat hij moet doen om die laatste stap te zetten. In je website kan dat zijn: “Klik nu hier en download uw e-book.” In de winkel kan dat zijn: “Mag ik het boek dan voor u inpakken?”

Maar we doen het vaak niet. We durven het niet! Wij zijn geen Amerikanen, wij zijn Nederlanders.

Overtuigend verkopen moet je afronden met een “Call to action”

Wij zijn te bescheiden om een “Call to action” neer te zetten. We vinden dat dat pusherig overkomt. We willen niet inhalig lijken.

Maar toch is dat het laatste wat je dwars moet zitten. Tenminste als je alles tot nu toe netjes hebt gedaan.

Je hebt de klant iets aangeboden waar hij behoefte aan heeft. Je hebt eerlijke argumenten gebruikt. Kortom, je bent ethisch aan het verkopen geweest. Dan mag je best die laatste stap zetten.

Bedenk dat de klant vaak koopangst heeft. Hij durft niet te beslissen. Akelige twijfel speelt hem parten. Dan is het jouw taak om hem zekerheid te geven. Je helpt hem over de drempel heen.

Ben iets minder bescheiden en een heel stuk duidelijker

Denk dus niet dat de klant jouw gedachten kan lezen. Die laatste stap – hoe logisch ook – wordt lang niet altijd vanzelf gezet. Je bent samen een traject ingegaan. De klant verwacht dat je dat samen afrondt.

Laat de klant niet in vertwijfeling alleen. Dat is niet de manier om hem tevreden te stellen. Geen bedeesde houding. Help de klant in zijn besluit. Ben duidelijk. Laat hem exact weten wat hij nù moet doen om zijn gedroomde aanschaf tot werkelijkheid te maken.

Je wordt er samen beter van.

Gerelateerde artikelen

1. Blijf bij je klant, dan blijft de klant bij jou
2. Wat iedere verkoper moet weten: “Verkoop je spullen niet!”
3. Hoe geef ik de klant van een ander een zetje in mijn richting?

Het gebeurt altijd rond etenstijd. Trrrring! De voordeurbel.

We zitten net aan tafel. Een korte discussie volgt: wie gaat er deze keer open doen?

Ik ben het slachtoffer. Alle vingers wijzen mijn kant op, want ik ben handig in afpoeieren. Dus dat wordt ook deze keer van me verwacht.

Grrr, op naar de voordeur. Het worden weer lauwe aardappelen vandaag. Er moet wel een verdomd goed voorstel op de stoep staan.

Het is nu of nooit

Maar dat staat er natuurlijk niet. Ik trek de deur open en de aftershave komt me al tegemoet. Ik zie een jonge knul, net iets te glad en zelfverzekerd. Eneco lees ik op zijn blouse, maar het had net zo goed Nuon of Essent kunnen zijn. Ze zijn allemaal hetzelfde.

Ik moet over naar ZIJN energiemaatschappij. Ik zit nu helemaal verkeerd. Mijn huidige leverancier kost me maandelijks veel te veel geld. Eneco heeft een beter aanbod. Daar kan ik gewoon niet omheen!

“Heb je daar ook een folder van? Dan kan ik het eens rustig bekijken.”

“Helaas, dat gaat niet lukken. Het geldt maar even en drukwerk zou het maar duurder maken.”

“Dan kan ik het vast wel nalezen op jullie site?”

“Nee, daar staat het ook niet op. U kunt nu kiezen, het is een uniek en eenmalig aanbod.”

Dit vind ik altijd zo eigenaardig. Er is geen folder, het staat niet op internet, het is nu of nooit. Ze zijn gewoon contracten aan het verzamelen! Er moeten vandaag handtekeningen worden gezet. En veel! Dus sturen ze een paar van die pitbull jongeren de straat op.

Ik zeg: “Ik ga weer door met mijn eten als je het niet erg vindt. Wij kunnen elkaar niet helpen ben ik bang. Veel succes verder.”

Het sputtert nog wat na als ik de deur vervolgens dicht doe.

Terug naar mijn aardappels. Gegniffel aan de keukentafel.

Het verschil tussen ethisch en egoïstisch verkopen

Ethisch verkopen is mensen overtuigen geld uit te geven aan iets dat ze nodig hebben. Het tegenovergestelde noem ik egoïstisch verkopen. Dat is mensen overtuigen geld uit te geven aan iets dat jij hun wilt verkopen.

Het eerste is uiteraard prima. Maar maak je nooit schuldig aan het tweede. Dat leidt tot snelle scheidingen.

Handel is een sociaal spel. In een sociaal spel zijn degenen die duurzame relaties bouwen de uiteindelijke winnaars. Duurzame relaties bouw je alleen door de ander op de eerste plaats te zetten. Ethisch te werk gaan. Niet egoïstisch zijn. Mensen voelen dat feilloos aan.

Kruip in de huid van de ander en begrijp waar zijn of haar behoeftes liggen. Empathie is het toverwoord.

Voor energiereuzen is dat wat lastig uit te spreken. Zij moeten nog veel leren in hun nieuwe vrije markt.

Gerelateerde artikelen

1. De markt is een piramide, het puntje is voor jou
2. Vet verkopen? Da’s gewoon een kwestie van de juiste sfeer
3. Pas op! Laat de klant niet in actie komen

Ik ga iets vertellen waar veel verkopers niet blij van worden. Vandaag gaat er een heilig huisje sneuvelen.

Maar ik wil eerst dit met je afspreken: mocht het je niet bevallen, reken mij dat dan niet aan. Ik ben namelijk niet de eerste die tegen dit huisje schopt. Michael Gerber was me al jaren voor.

Laat ik het maar doen. Ik wil er verder niet omheen draaien. We kunnen het maar gehad hebben.

Lekker fun-shoppen

Het is zaterdagmorgen. Lekker weertje, zonnetje schijnt. Ik ben in de stad. Een beetje aan het fun-shoppen. Er brandt geld in mijn portemonnee.

Bij Gadgets & Gifts staan de deuren open, dus ik stap binnen en neus wat rond. En ja hoor, het duurt niet lang of er stevent een vriendelijk meisje op me af. De verkoopster. “Kan ik u misschien helpen?”

Hoe vaak hebben we die al niet gehoord?

En ik beleefd, maar beslist: “Nee, dankjewel, ik kijk zomaar wat rond.” Klinkt ook heel bekend, niet?

Zo, gesprek afgelopen. Verkoopster druipt af en ik kan verder snuffelen.

De klant speelt een spelletje

Wat zonde. Waarom toch altijd weer diezelfde vraag: “Kan ik u helpen?” Die vier woordjes kosten goud geld, iedere keer weer.

Ik wil niemand voor het hoofd stoten, en ik snap best dat dat meisje ook maar haar best doet. Alleen, wat hier voorkomend lijkt, is gewoon een beetje te makkelijk.

Natuurlijk wil de klant niet geholpen worden. Of eigenlijk wel. Dat is het spel.

De klant houdt de hand op de knip, maar hij heeft wel wensen. Hij stapt niet voor niets binnen. Zijn kooplust zal bevredigd moeten worden. Hij weet zelf alleen nog niet waardoor. Dat is heel de kern van fun-shoppen.

Ik gun die winkelierster graag haar omzet. Ik weet dat zij er hard voor moet werken. Dus ik ga verklappen hoe het beter kan.

Start de conversatie

“Kan ik u helpen?” gaan we vervangen door een vraag die je verder brengt dan ja of nee.

Je moet de conversatie starten. Je moet op een sympathieke manier zien te voorkomen dat de klant je afpoeiert.

Probeer bijvoorbeeld: “Goedemorgen, bent u al eens eerder bij Gadgets & Gifts geweest?”

Kijk dan eens wat er gebeurt.

Ik antwoord met “ja”.

“Oké, wat leuk. Fijn dat u ons weer bezoekt. U weet dan misschien dat we een doorlopende actie hebben voor een serie bijzondere gadgets? Ik wil er graag iets meer over vertellen. Misschien past het bij uw wensen.”

Of ik antwoord met “nee”.

“De eerste keer? Van harte welkom. Fijn dat u ons gevonden heeft. Ik wil u graag vertellen over een actie die we hebben voor een serie bijzondere gadgets. Misschien zit er iets voor u bij.”

Of ik nou ja of nee antwoord, het gesprek is van start. De vriendelijke verkoopster kan me nu verder inpakken. En weet je wat zo mooi is? Ik, de klant, vind het leuk als ze dat ook echt gaat doen.

Want dat is het spel.

Wat levert het op?

Dat was het heilige huisje. Viel toch wel mee, of niet?

Dan nog even het volgende, want ik zie de vraag al in je ogen. Gaat dit echt een verschil maken?

Jazeker, zet je schrap. Deze simpele koerswijziging, die aanpassing van de welkomstvraag, levert 10 to 16 procent extra omzet op. Dat is geen fantasie van mij. Michael Gerber heeft het onderzocht.

Gerelateerde artikelen

1. Hoe angst je prettig vooruit kan helpen
2. Ik wil je hoogstpersoonlijk helpen om van het vrije werken een succes te maken

Mensen zijn keuzefreaks. Voortdurend nemen we beslissingen. De hele dag door.

Uit onderzoek blijkt dat we dat razendsnel doen. Als we een set variabelen voorgeschoteld krijgen, dan maken we daaruit in ééntiende van een seconde onze keuze.

In ééntiende van een seconde beslissen wij dus wat het gaat worden. In die ene fractie wegen we alle voor- en nadelen uit een keuzereeks tegen elkaar af. Een haast onmogelijke taak.

Hoe spelen we dat klaar?

We behelpen ons een beetje. We kiezen niet rationeel, maar op basis van onze intuïtie – een combinatie van ervaring en gevoel.

En: we laten ingewikkelde keuzes links liggen.

We maken het onszelf makkelijk. Als we moeten kiezen uit veel variabelen, dan haken we af. Soms om later terug te keren en er eens goed de tijd voor te nemen. Maar meestal zie je ons niet meer verschijnen.

Overdaad schaadt

Veel winkeliers (en dienstverleners net zo goed) overspoelen de klant. Als ik een nieuw TV-toestel wil kopen dan loop ik bij It’s, BCC en Mediamarkt tegen een muur van mogelijkheden op. Meestal slaat de besluiteloosheid snel toe en ben ik zo weer buiten.

Een overdaad aan aanbod werkt contraproductief.

Help mij kiezen

Mensen die afhaken. Daar wordt je niet blij van als je iets te verkopen hebt. Hoe kun je dat voorkomen? Het antwoord is niet zo moeilijk: door het je klanten makkelijk te maken, door ingewikkelde keuzes te vereenvoudigen.

Als je mij een TV-toestel wilt verkopen, probeer het dan eens anders. Laat mij gerust die muur van toestellen zien, maar verdeel die wel in categorieën.

Wat vind ik als eerste belangrijk? Schermgrootte? Maak daar drie groepen van. Mijn keus is dan snel gemaakt.

Dan komt de volgende stap? Ga ik voor bepaalde merken of speciale snufjes? Vraag het me, maak ook daar een driedeling van, en kiezen wordt voor mij weer een makkie.

Zo leid je mij stap voor stap naar mijn ideale toestel. Afhaken is er niet meer bij en ik word een tevreden klant.

De magie van drie

Wat je bij mijn TV-aankoop zag gebeuren is de kracht van het getal drie. Drie heeft een magische eigenschap. Drie wekt de suggestie van een ruime keuze, terwijl het comfortabel voelt en heel overzichtelijk is.

Met twee lukt je dat minder goed. De keuze lijkt dan ingeperkt. Je voelt je als klant gestuurd. En groter dan drie maakt het kiezen lastig. Die ééntiende van een seconde wordt dan te kort.

Maar met drie kun je toveren.

Dus… als je mij iets wilt verkopen, maak dan gebruik van de magie van drie.

“De magie van kiezen uit drie” is het derde techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.

Gerelateerde artikelen

1. Domeinnaam kiezen: niet te moeilijk doen
2. Hoe je De Drie Tenoren op je feestje krijgt
3. Hoe je verkoopt met het woordje “omdat”

Wel eens gekeken naar reclames voor afslankproducten? Dan ken je ook de plaatjes van dikke en dunne mensen. Die plaatjes die de situatie voor en na het gebruik van het product moeten verbeelden.

Afslankbedrijven maken heel handig gebruik van de kracht van vergelijken. Ze laten je dezelfde persoon zien in twee verschillende situaties. En ze weten dat de verschillen op die manier worden uitvergroot. Dik wordt dikker en dun wordt dunner. Dat verkoopt!

De verkoopkracht van prijsvergelijking

Als wij prijzen vergelijken, voltrekt zich in ons hoofd een soortgelijk proces.

Zien we een duur product en daarna een lager geprijsd exemplaar, dan ervaren we dat tweede exemplaar als extra voordelig. We zijn geneigd om het goedkoop te vinden, terwijl het dat misschien helemaal niet is.

Hoge prijzen zetten lage prijzen in de spotlights. Als je wat te verkopen hebt, dan kun je daar iets mee.

Bijvoorbeeld op de volgende drie manieren:

1. Prijs producten van hoog naar laag
2. Doe eerst de grote verkoop, daarna de kleintjes
3. Je duurste product gaat niet in de verkoop

1. Prijs producten van hoog naar laag

Als je jouw producten op een rijtje zet, bijvoorbeeld in een prijslijst, plaats dan altijd de duurdere artikelen bovenaan. De klant die de lijst langsloopt, zal jouw aanbod steeds voordeliger vinden. Hij vergelijkt de lage prijzen met de hoge.

Kijk eens om je heen. De meeste bedrijven doen dit precies andersom. Dat is niet slim. Zo vergelijkt de klant de hogere prijzen met de lage. Hoge prijzen worden uitvergroot. Producten lijken steeds duurder.

2. Doe eerst de grote verkoop, daarna de kleintjes

Verkopers van herenkleding zijn er heel bedreven in. Verkoop eerst het pak en daarna de schoenen. En als je eenmaal zover bent, dan kunnen overhemd, stropdas en sokken er ook nog makkelijk bij.

Al die kleinere producten worden in de ogen van de klant steeds meer weggevertjes, maar ze tikken in de omzet van de kledingzaak wel lekker aan. Ga eens een zaterdagje shoppen bij herenmodezaken en leer er het fijne van.

3. Je duurste product gaat niet in de verkoop

Toon een duurdere versie van een product om een andere versie te verkopen. Die andere versie wordt nu nog aantrekkelijker gevonden. De klant zal er makkelijker voor kiezen. En tevreden zijn, want je hebt hem aan een voordeel geholpen.

Toch gaat het nog zo vaak mis. Bezoek een gemiddelde elektronicazaak. Het valt op dat je meteen de aanbiedingen te zien krijgt. Verkopers komen vaak niet eens verder. Zo blijft er enorm veel omzet liggen. En de klant krijgt nooit een gevoel van voordeel.

Niet misleiden

De kracht van vergelijken is groot. Met vergelijkingstechnieken kun je keuzes beïnvloeden en je omzet verhogen. Maar misleid de klant nooit. Verloren vertrouwen win je er niet mee terug.

“Prijzen vergelijken” is het tweede techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.

Gerelateerde artikelen

1. Waarom jij wel een hoge prijs mag vragen
2. Vet verkopen? Da’s gewoon een kwestie van de juiste sfeer
3. Hoe je verkoopt met het woordje “omdat”

Hoe beslissen wij?

Heb je jezelf dat ooit al eens afgevraagd? Belangrijk om te weten als je iets te verkopen hebt.

Emotie en ratio

Een beslissing nemen, doen we in twee stappen:

• Stap 1: we laten onze emotie spreken
• Stap 2: we schakelen onze ratio in

Onze eerste actie als we iets moeten besluiten, is kiezen op ons gevoel. Daar zouden we het bij kunnen laten. Maar dan gebeurt er iets typisch menselijks. We koppelen er een tweede fase aan vast. We gaan onze keus rechtvaardigen.

Nu wordt het glad ijs. We gaan rationele argumenten bedenken waarom we zo besluiten. Het kan nu twee kanten op gaan: de keuze gaat door of we blazen hem af.

Een voorbeeld van zo’n keuzeprobleem

Je bent in je favoriete kledingboetiek en je past dat leuke blauwe zomerjurkje. Je bent er helemaal weg van. In je hart is het jurkje al van jou.

Dan sla je aan het denken. Het past je goed en het ziet er vrolijk uit, maar… Moet ik het wel kopen, de zomer is bijna voorbij? Betaal ik niet te veel voor een jurkje dat volgend jaar misschien uit de mode is?

Het kan twee kanten op gaan. Neem je het jurkje wel of neem je het niet?

Tijd voor “omdat”

Een goede verkoper herkent dit. Hij ziet de twijfel. Tijd om “omdat” in stelling te brengen. De ratio is het van het gevoel aan het overnemen. Er wordt logica toegevoegd. Die moet wel de juiste kant op gaan.

Wat een verkoper hier moet doen, is zorgen dat hij meebeslist met de klant. Met jou in dit geval. Maar, hij moet je wel een stap voorblijven.

De verkoper moet hier de logica alvast invullen. Zodat hij het jurkje verkoopt en jij je keuze kunt rechtvaardigen. Zodat je niet de foute kant op beslist.

“Omdat” doet wonderen

Wat zegt dus die goede verkoper: “Het staat je geweldig. Blauw is altijd een mooie kleur, omdat het zo tijdloos is.”

Of: “Het staat je geweldig. Je zult er nog veel plezier van hebben. Onze nazomer heeft altijd nog zoveel mooie dagen in petto.” (Hier is “omdat” niet expliciet uitgesproken, maar het zit er wel degelijk in.)

Hij zegt dus niet alleen dat het je leuk staat, maar hij stelt je ook gerust. Een emotie wordt een verantwoord besluit. Je doet er verstandig aan om het jurkje te nemen.

De verkoper laat je over de drempel van twijfel heen stappen. Hij zorgt ervoor dat jij je aankoop kunt rechtvaardigen.

De verkoop wordt gesloten door de kracht van het woordje “omdat”.

“Omdat” doet besluiten

Met het woordje “omdat” kun je besluitvorming beïnvloeden. Je kunt er een verkoop of een andere beslissing mee bezegelen. Je kunt er de beslisser en jezelf mee helpen. “Omdat” grijpt rechtstreeks in in de rationalisatiefase van ons keuzeproces.

Dat is de kracht van dat simpele woordje.

Gebruik “omdat” in een verkoopgesprek, in je zakelijke brief, in de vergadering of in je e-mails. Doe het netjes. Je kunt er beslissingen mee naar je hand zetten.

“Omdat” is het eerste techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.

Gerelateerde artikelen

1. De magie van kiezen uit drie
2. 11 tips voor een producttekst die verkoopt
3. Het geheim van hoge prijzen die verkopen